"Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania"

Spis treści

Wprowadzenie 8

ROZDZIAŁ 1 Negocjacyjny elementarz 16

1.1. Istota negocjacji 16

1.2. Fazy i ich przebieg 21

1.3. Strategie i style negocjacji 30

1.4. Badania nad negocjacjami 38

1.5. Podsumowanie 42

ROZDZIAŁ 2 Mechanizmy poznawcze w negocjacjach 44

2.1. Negocjacje jako proces decyzyjny 44

2.2. Deformacje spostrzeżeniowe w negocjacjach 59

2.3. Siła w negocjacjach 66

2.4. Podsumowanie 70

ROZDZIAŁ 3 Emocje w negocjacjach 72

3.1. Esencja emocji 73

3.2. Procesy decyzyjne a lęk, złość i radość 83

3.3. Emocje a przebieg negocjacji 85

3.4. Podsumowanie 91

ROZDZIAŁ 4 Komunikacja interpersonalna w negocjacjach 94

4.1. W poszukiwaniu znaczeń pojęcia komunikacja 94

4.2. Klasyczny podział komunikacji. Przekaz komunikacji werbalny i ewerbalny w negocjacjach 97

4.3. Modele procesu komunikacji 104

4.4. Pomiędzy otwartością a manipulacją 105

4.5. Technika i jej wpływ na komunikację w negocjacjach 115

4.6. Podsumowanie 122

ROZDZIAŁ 5 Kompetencje negocjacyjne 124

5.1. Istota kompetencji negocjacyjnych 124

5.2. Modele kompetencji negocjacyjnych 137

5.3. Przykłady miar kompetencji negocjacyjnych 140

5.4. Budowanie kompetencji negocjacyjnych 142

5.5. Marka osobista negocjatora i jej asocjacje 146

5.6. Podsumowanie 158

ROZDZIAŁ 6 Płeć w negocjacjach zawodowych 160

6.1. Między biologią a socjalizacją 161

6.2. Co stymuluje genderowe zachowania w negocjacjach zawodowych? 167

6.3. Nierówność w wynagradzaniu determinowana płcią 170

6.4. Podsumowanie 174

ROZDZIAŁ 7 Kultura a negocjacje – ujęcie syntetyzujące i przekrojowe 176

7.1. Istota kultury narodowej 177

7.2. Modele kultury narodowej i ich kontekst negocjacyjny 180

7.3. Przejawy różnic kulturowych w negocjacjach – przekrój zagadnień 192

7.4. Podsumowanie 204

ROZDZIAŁ 8 Różnice kulturowe w negocjacjach w ujęciu szczegółowym 206

8.1. Negocjacyjny savoir-vivre. Praktyki kulturowe w negocjacjach 208

8.2. Charakterystyka regionów świata pod względem różnic kulturowych w negocjacjach 218

8.3. Podsumowanie 227

Zakończenie 230

Bibliografia 234

Spis rysunków 258

Spis tabel 260

Spis bloków rozszerzających 262

Indeks rzeczowy 264