Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
20
Rozdział1.Negocjacyjnyelementarz
Tabela1.1.cd.
Typpodejścia!
kategoryzacji
INFORMACYJNE
PRZEDMIOTOWE
Autorzy
definicji
Negocjacjesą:
•proceswymianyinformacjisłużącywypracowaniuwspólnejdecyzji,
•dwustronnyproceskomunikacyjnysłużącyosiągnięciuporozumieniawsytuacji
rozbieżnościinteresówstronsporu
R.Fisher,
W
iB.Patton
.Ury
K.Wierzbicki•wspólnewyjaśnianieistniejącychwątpliwościiprezentacjapoglądów
Z.Nęcki
•proceshandlowejwymianyofert,trwającydomomentuosiągnięciaporozu-
mienia
Z.Nęcki
•rozmowasłużącaosiągnięciucelówzałożonychprzeznegocjatorów
R.A.Rządca
•debata,wktórejdługotrwałe,najczęściejdyplomatyczneiprawnerokowania
iP
.Wujec
mająsłużyćwypracowaniuwspólnychstanowisk
M.Krajewski•spotkanie,częstowystępującewbiznesieposzukiwaniesposobównaosiągnię-
ciekorzyścifinansowych
J.Kamiński
•rodzajnaradgrupowychtoczonychwewnątrzorganizacji,którychcelemjest
pogodzeniewieluodmiennychinteresówzaangażowanychwniegrup
Źródło:opracowanonapodstawie:(Dąbrowski,1991;Fisheriin.,1994;Nęcki,1994;Nierenberg,1994;
Casse,1996;Fowler,1997;Christopher,1998;Rządca,Wujec,1998;Kennedy,1999b;Nahotko,2001,
s.122–126;Winch,Winch,2005).
Podsumowując,możnaprzyjąć,żekomunikowaniesięwtrakcienegocjacjiwyda-
jesięichnieodłącznąiintegralnączęścią,podobniejakpodejmowaniedecyzjizarów-
notychgrupowych–wypracowanychnadrodzerokowań,jakitychindywidualnych
–któresąpodejmowaneprzezkażdegoznegocjatorów.Ponadtonegocjacjesągrą,
któranaogółdopuszczadoużywaniaróżnychformwywieraniawpływu,czasamiteż
tychodwołującychsiędomanipulacji.Naogółmająsekwencyjnycharakter,asąpo-
dejmowanechoćwczęścidobrowolnieimająistotneznaczeniewkształtowaniure-
lacjimiędzyludzkich,wewnątrzgrupowych,międzygrupowychimiędzynarodowych.
1.2.Fazyiichprzebieg
Autorzyopisującyfazynegocjacjiniesąjednomyślni,dzieląctenprocesnaróżną
liczbęetapów,anajczęściejwahasięonapomiędzytrzemaasześcioma.Przyczym
możnawyróżnićujęciewąskie–skupiającesięnaczynnościachpodejmowanychprzy
stoleorazszerokie–obejmująceteżdziałaniapozastołem(przed,jakiposamym
spotkaniu).Przyczymwliteraturzeprzedmiotudominujedrugieujęcie(Kozina,
