"Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji"

Spis treści

Wstęp 7

Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji 15 Marek Szopa 1.1. Wprowadzenie 15 1.2. Proces negocjacji 20 1.3. Specyfika podejścia behawioralnego 27 1.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji 36 1.5. Podsumowanie 43

Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego 47 Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz 2.1. Wprowadzenie 47 2.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej 49 2.3. Budowa szablonu negocjacyjnego 54 2.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego 68 2.5. Podsumowanie 76

Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych 79 Ewa Roszkowska 3.1. Wprowadzenie 79 3.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych 82 3.3. Algorytm metody SAW 89 3.4. Algorytm metody scoringowej 95 3.5. Algorytm metody TOPSIS 101 3.6. Algorytm metody MARS 105 3.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS 111 3.8. Uwagi końcowe 120

Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych 126 Ewa Roszkowska 4.1. Wprowadzenie 126 4.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych 127 4.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych 137 4.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych 142

Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji 145 Ewa Roszkowska 5.1. Wprowadzenie 145 5.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej 146 5.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych 151 5.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego 161 5.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert 164 5.6. Podsumowanie 167

Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji 169 Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz 6.1. Wprowadzenie 169 6.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji 171 6.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji 176 6.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji 180 6.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji 184 6.6. Podsumowanie 191

Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS 196 Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska 7.1. Wprowadzenie 196 7.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji 197 7.3. Elementy funkcjonalne TONSS 203 7.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS 212 7.5. Podsumowanie 225

Zakończenie 227

O autorach 233

Indeks 237