Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.2.Cechyiumiejętnościnegocjatoraoraztypynegocjatorów
13
Inneważnecechyiumiejętnościosobowościowenegocjatora,któremająszczególny
wpływnabudowanierelacjimiędzystronamito:
empatia–umiejętnośćwczuciasięwsytuacjędrugiejstrony,zrozumieniajej
zachowańiuczuć,
asertywność–stanowczośćwegzekwowaniuswoichprawbezlekceważenia
drugiejosoby,poczuciewłasnejwartości,
aktywnesłuchanie–umiejętnośćwyłapywaniaistotnychinformacji,dokonywa-
niaichselekcji,zapamiętywaniaiprzetwarzaniaichwinformacjęzwrotną,
umiejętnościinterpersonalne–łatwośćnawiązywaniakontaktów,cechyprzy-
wódcze,
wzbudzeniedobregowrażenia,zaufaniadoswojejosoby.
nadmiernezaufaniebądźcałkowityjegobrak,
chęćdominacjibądźuległość,
nadmiernedążeniedowalkibądźunikaniekonfrontacji.
negocjatorzyanalityczni,
negocjatorzyintuicyjni,
negocjatorzyestetyzujący.
Negocjatoranalityczny–toosoba,którejuwagaskupionajestprzedewszystkim
nazestawieniachfinansowych,statystycznych,jakrównieżnafaktografii.Dopiero
podokładnymzapoznaniusięzewszystkimiinformacjamipodejmujejakąkolwiek
decyzję.Najlepszymsposobemkomunikacjiznegocjatoremanalitycznymjestpo-
sługiwaniesięargumentacjąracjonalną,wspartąwynikami,zestawieniami,wy-
kresamiitp.
Negocjatorintuicyjny–kierujesięprzedewszystkimtym,copodpowiadamu
intuicjaorazswoimiodczuciamizwiązanymiztoczonymirozmowami.Częstopo-
dejmujebardzoszybkodecyzje,mimożeniepotrafidokońcaracjonalnieich
uzasadnić.Jestbardzorelacyjny,stądteżbyzyskaćjegozaufanie,wartonawiązać
znimosobistykontakt.Ponadtowieleinformacjionimmożenamzdradzićjego
komunikacjaniewerbalna.Podczaskomunikatówzwracauwagęnakorzyści,jakie
możeuzyskaćwramachpodejmowanychdziałań.
Negocjatorestetyzujący–jestosobą,którazwracaszczególnąuwagęnawalory
estetyczne,takiejakwystrójczywyglądzewnętrznyoferowanychproduktów.Są
toaspekty,którewartopodkreślaćpodczasrozmównegocjacyjnych.Dziękiposłu-
giwaniusię„komunikacjąobrazową”możnazwiększyćjegozainteresowanie,
gdyżbardzomocnoreagujenabodźcewzrokowe.
