Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.3.Stylenegocjacyjne
17
Docharakterystycznychcechtegostylunależyzaliczyćnastępującestwierdzenia
„celtoporozumienie”,
„uczestnicywnegocjacjachsąprzyjaciółmi”,
„ustępuj,bymócpielęgnowaćwzajemnestosunki”,
„bądźmiękkiwstosunkudoludziiproblemu”,
„ufajinnym”,
„łatwozmieniajstanowisko”,
„składajoferty”,
„odkryjgranicęporozumienia”,
„akceptujjednostronnestratywimięosiągnięciaporozumienia”,
„poszukajjednegorozwiązania–takiego,któreonizaakceptują”,
„upierajsięprzyporozumieniu”,
„starajsięunikaćwoliwalki”,
„poddawajsiępresji”.
Unikanie(ucieczka,wycofywaniesię)–negocjatorrezygnujezosiągnięciawła-
snychcelówjakiinteresówpartneranegocjacyjnego.Styltenrównieżtraktowany
jestjakostylmiękki.Zachowanietowynikazprzekonania,iżkorzyścizosiągnię-
tegoporozumienianieprzewyższałybykosztówudziałuwnegocjacjach.Strony
mająnadziejęnasamoistnerozwiązaniesiękonfliktu.Skutkiemtegomożebyć
Unikaniejestzazwyczajstosowanewtedy
chceukaraćstronęprzeciwną,
chceskrzywdzićpartneranegocjacji,
chceponiżyćiupokorzyćdrugąstronę.
Kompromis–jesttonajczęściejstosowanystyl,ponieważjestnajszybszymoraz
najprostszymsposobemnapojawiającysięzastójwnegocjacjach,jednaknie
zapewniasatysfakcjiżadnejzestron.Wyrażasięnajczęściejwsformułowaniu:
„Spotkajmysięwpołowiedrogi”.Jesttostyl,którymożedoprowadzićdozbyt
nieróżnicniżosiągnięciezamierzonychcelów.
Negocjacjewokółmeritum(integracyjne,opartenazasadach)–twórcamitego
stylubyliR.FisheriW
.Ury.Styltendajeszansęnaosiągnięciezwycięstwaobu
stronomnegocjacji.Traktowanyjestjakostylrzeczowy,protransakcyjny.
oddzielenieludziodproblemu–nienależyprzenosićnegatywnychemocjizludzi
naproblemy
,któreztymiosobamirozwiązujemy
,nienależysięuprzedzać,trzeba
okazywaćempatię,miećświadomośćodrębnegopostrzeganiasytuacjiprzezna-
szychpartnerów,jakrównieżniereagowaćzbytpospiesznienawybuchemocji;
