Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Kontrakt—kształtowaniejegotreści
Firmapolskabyłapodmiotemowyraźniemniejszympotencjalefinansowym
idoświadczeniunarynkuszwedzkim(tammiałabyćrealizowanaumowa),alepo-
siadałarenomęidoświadczeniewzakresiewykonywanychrobótorazkompetencje
popartewielomawymaganymiwbranżycertyfikatamijakościorazzdolnośćgwa-
rantowaniajakościusługwwymaganymczasie.Problememmogłabyćkadra.Licz-
baniezbędnychdowykonaniausługifachowcówwzakresiespawania,naktórych
firmamogłaliczyć,byłacoprawdawystarczająca,aletoczącesięrównolegleprace
wramachinnychumówmogłyspowodowaćtrudnościwzapewnieniudostatecznej
obsadywszczególnieobłożonychpunktachzakładanegoharmonogramuprac.Do-
datkowofirmamusiałabardzouważaćnawarunkifinansowewspółpracyizwiąza-
nezfinansamiczynnikiryzyka,zewzględunazagrożenieproblemamifinansowy-
miwwynikubłędówpopełnionychpodczasrealizacjiinnegokontraktuwnieodległej
przeszłości.Tasytuacjatworzyłaistotnykontekstprowadzonychnegocjacji.
TużprzedobecnąwspółpracąfirmyspotkałysięnaobiekciewTartasweFran-
cji,gdzieMZHrealizowałmontażkotłabiomasowegowzakładachprodukcjicelulo-
zynazlecenieAE&E.Zpowoduswojegoniedoświadczeniaorazsplotupewnych
niekorzystnychokoliczności,niezawszezawinionych,MZHponiósłdodatkowe
kosztyistratynakontrakcie,którychpróbowałuniknąćwdrodzerenegocjacjiwa-
runkówumowywzakresierobótdodatkowych.WtedyAE&Eprzyjęłobardzo
twardestanowiskonegocjacyjne,blokującmożliwośćuzyskaniakontraktowegopo-
rozumienia,natomiastMZHniemiałointeresuwewchodzeniunadrogęsądową.
WtymsamymczasieAE&Eprowadziłajużinwestycjęnarzeczszwedzkiego
zleceniodawcyipotrzebowała,wdośćpilnymtrybie,zaufanegowykonawcydo
montażuzaprojektowanegoprzezsiebiekotła.Presjaczasowawynikałazzobowią-
zańkontraktowychorazpołożeniageograficznegomiejscainwestycji,gdziepory
rokuzoświetleniemdziennymitemperaturamisprzyjającymirobotommontażo-
wym,wtymkluczowemuprecyzyjnemuspawaniu,trwająrelatywniekrótko.Wobec
trudnościzeznalezienieminnegopodwykonawcyskłonnegopodjąćsięrealizacji
zlecenia,ryzykownegozewzględunaobiektywnewarunkiorazreputacjęAE&E
jakozleceniodawcy,Austriacypostanowiliwykorzystaćwrażliwąpozycjępolskiego
współpracownika.WiedzącokłopotachfinansowychMZHspowodowanychsytu-
acjąpowstałąweFrancji,AE&Ezaproponowałamożliwośćwypłatyrekompensaty
stratponiesionychwTartas,oilePolacypodejmąsięrealizacjimontażukotła
wUmeåwterminiewymaganymprzezszwedzkiegoinwestora.Ponieważdotych-
czasowawspółpracaMZHiAE&Ebyłatrudna,azleceniodawcawykorzystywał
swojąprzewagęrynkową,polskafirmapoważnieobawiałasiękolejnegokontraktu
zakończonegostratą,ponieważwzmacniałobytojejuzależnienieodaustriackiego
partneraorazosłabiałoreputacjęnarynkachzagranicznych.
Wpunkciewyjściadonegocjacjistronymiaływyraźnieokreślonepriorytety.
FirmieAE&Ezależałonatym,abyMZHprzyjąłzlecenie,ponieważwtamtym
momencieniebyłonarynkuinnegowykonawcyskłonnegotozrobić.Jednocześnie
54
