Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział2.Zaufaniejakowartośćrelacjipartnerskichwzarządzaniu
2.Satysfakcjaprzedsiębiorcyfinalnegozosiągniętychdotychczasrezultatów
wymiany.Jegostopieńsatysfakcjijesttymwyższy,imbardziejjestprzekonany
osprawiedliwympodzialewspólnieosiąganychzysków.Wprzeciwnymrazie
satysfakcjajestniewielkaiprowadziwdłuższymczasiedozmianydostaw-
cy.Wprzypadku,gdyjesttoniemożliwe,dodalszejwspółpracynazasadzie
ograniczonegozaufania.Zkoleisatysfakcjaklientazewspółpracyłączysię
ściślezpoziomemosiąganejprzezniegowartości.Nabywcausatysfakcjono-
wanywspółpracąmapewność,żewspółpracazdostawcądostarczamuwięcej
dobregoniżjakiekolwiekinnerozwiązanie.Dlategoteżpoziomsatysfakcjiijej
wpływnazaufaniebędzietymwiększy,imwięcejdziałańsprzedawcapodej-
miewcelumaksymalizowaniadostarczanejwartościklientowi.
3.Doświadczenienabywcywyniesionezdotychczasowejwspółpracyzdostaw-
cą.Imdłuższeiintensywniejszesątedoświadczenia,tymwiększestajesię
prawdopodobieństwochęcidalszejwspółpracy.Lepszezrozumieniepotrzeb
ispecyfikipartnerasprzyjawzrostowizaufania.
4.Postrzeganeprzezprzedsiębiorstwowielkośćijakośćspecyficznychinwestycji
przedsiębiorcy-dostawcy.Inwestycjetemogądotyczyćzatrudnianegopersonelu,
tworzeniatrwałychaktywóworazspecyficznychprocedurwspółdziałania.Ponie-
ważinwestycjetewiążąsiębezpośredniozwydatkamifinansowymiikonsekwen-
cjamiekonomicznymiorazsązazwyczajpotwierdzeniemwcześniejszychobietnic
składanychprzezdostawcę,pozytywnieoddziałująnapoziomzaufanianabywcy,
zarównonapostrzeganążyczliwość,jakiwiarygodnośćpartnerawymiany.
Nasuwasięwniosek,żezaufaniejestistotnymelementembudującymrela-
cjezpartnerem.Wrelacjachpartnerskichzaufaniewiążesięzniepewnościąoraz
szczególnąwagąpodmiotuwymianydlastrony,któraobdarzazaufaniemdrugą21.
Gdybynieważnośćwymiany,zaufanienieodgrywałobyażtakdużejrolizewzglę-
dunanieistotnerezultatydlapartnera.Podobnie,gdybyniestanniepewności,jaki
towarzyszynabywcy,zaufanienieodgrywałobydlaniegowiększejroli,gdyżmiał-
bypełnąkontrolęiwiedzęodziałaniachdrugiejstrony.Zaufaniemożnawięctrak-
towaćjakogotowośćpoleganianapartnerzewymiany,któremusięzawierzyło.Jest
więcpojęciemwielowymiarowym22,coumożliwiapostawienielepszejdiagnozy
przyuwzględnieniuwpływuzaufanianadecyzjępartnera.Podkreślającznaczenie
zaufaniawbudowaniupartnerskichrelacjizdostawcami,należyzwrócićuwagę,że
zaufaniejestnadrzędnymczynnikiemcechującymrelacjedługookresowe23.
21ŚwiatowiecJ.:Zależnośćizaufaniewrelacjachmiędzynabywcąadostawcą,MarketingiRy-
nek,2001,nr4,s.11-17.
22GanesanS.:DeterminantSoftLong-TermOrientationinBuyer-SellerRelationships,op.cit.
23ThorelliH.:Networks:betweenmarketsandhierarchies,StrategicManagementJournal,1986,
Vol.7,No.1.
47
