Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
UŻYCIESKALLINGWISTYCZNYCH…
27
wanegoproblemudecydentokreślaswojepreferencjedefiniującpewneoferty
(pakietykompletnespecyfikującepoziomyrozwiązańwszystkichkwestiine-
gocjacyjnych)igrupującjewklasypodobieństwa.Klasytemusząbyćpóźniej
nazwaneprzezprzypisanieimstosownychetykietjakości.Procesnazywania
(oceny)klaswykorzystujeideępołączonychskallingwistycznychopisujących
użytecznośćwyróżnionejgrupyofert(rozdział4).Negocjatormusirównież
dokonaćkalibracjitejskaliużyteczności,copozwalawskazaćekwiwalenty
numerycznewykorzystywanychprzezniegotermówlingwistycznychipro-
wadzićdalejprocesanalityczny(np.związanyzpostnegocjacyjnąpoprawą
uzyskanychprzeznegocjującestronyrezultatów).
Wfaziedrugiej(fazienegocjacjiwłaściwych)systemwykorzystujeme-
chanizmanalizypreferencjidoocenyofertnegocjacyjnych.Mechanizmten
pozwalanaprowadzenieanalizytrade-offprzykonstruowaniukolejnychwa-
riantówustępstwiocenieichskali.Wielokrotneoperacjetrade-offprowadzone
dlaróżnychparkwestiipozwalająbowiemnawygenerowaniezbiorówwa-
riantówrównoważnych,którymprzypisanazostajeużytecznośćwerbalno-nu-
meryczna,skalkulowananapodstawiesystemuocenystworzonegowfazie
prenegocjacyjnej.Negocjatorotrzymujewięckilkawariantówustępstwocenia-
nychprzezniegojednakowo,któreprzedstawićmożepartnerowiwkolejnych
rundachnegocjacjijakowariantyporozumienianiewymagającekolejnego
obniżaniajakościdyskutowanegokontraktu.Uruchamianywtejfazieanalityk
negocjacyjny
*jestzkoleiodpowiedzialnyzaanalizęwątkunegocjacyjnego
orazprzygotowaniegrafówhistoriiofertobydwustron.Pozwalatonegocjato-
romśledzićpostępyprocesunegocjacyjnegoianalizowaćjakośćwzajemnie
czynionychustępstw.Pozawymianąofertnegocjacyjnychwfazienegocjacji
właściwychstronywymieniająrównieżkomunikatytekstowe,wzbogacające
procesnegocjacyjnyostosownąargumentację.Napodstawieinformacjiza-
wartychwkomunikatachbudowanesąprofilenegocjacyjnestron.Mechanizm
budowyprofiluanalizujewątekkomunikacyjny,abyokreślićdwapoziomy
cechnegocjatora,takiejakasertywnośćczykooperatywność.Opierającsięna
zależnościmiędzytypemwiadomości,którastanowimyślprzewodniąwątku,
atypemodpowiedzinatąmyśl,wyliczonezostająpoziomyobydwucech.Kal-
kulacjaprzebiegatechniczniezgodniezautorskimalgorytmemprofilowania
[7].
WfaziepostnegocjacyjejsystemNegoManageuruchamiamodułanali-
tycznyodpowiedzialnyzaanalizęefektywnościuzyskanegorozwiązania.Ana-
lizataprowadzonajestwprzestrzeniwynikówobydwunegocjatorówwobec
wyznaczonejuprzedniogranicykrańcowo-efektywnej[29].Mechanizmpo-
szukiwaniawariantówlepszych
**ioptymalnychwsensieParetobazujenaidei
*Analityknegocjacyjnyjestmechanizmemagentowym,uruchamianymprzezsystembądźsamegonegocja-
tora.
**Wsensiezdefiniowanychprzeznegocjatorówpreferencji.
