Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Słowowstępne
najlepiejreagowaćnastrategiewymierzoneprzeciwkonam.Oto
najważniejszekwestieporuszonewporadniku:
Rozdziałpierwszypokazuje,jakważnewnegocjacjachsą
jasno
określonycelistaranneprzygotowanie.Zaprezentowanownim
najlepszysposóbprzygotowaniasiędorozmóworazwskazówki,
jakdostosowaćsiędoróżnickulturowychwwypadkupertrakta-
cjizpartneramizagranicznymi.Analizamocnychisłabychstron
pozwalanawłaściwąocenępozycjinegocjacyjnej–zarównona-
szej,jakinaszychpartnerów.
Rozdziałdrugikoncentrujesięnaaspekcieemocjonalnym–wer-
balnyminiewerbalnym–szczególniewodniesieniudopartnera
negocjacyjnego.DefiniujepojęciaUefektusympatii”iUpozytyw-
negonastawienia”.Dodatkowozawierateżpomysłynaotwarcie
negocjacji.
Rozdziałtrzeciomawia
rodzajepytańitechnikiichzadawania.
Rozważaróżnicemiędzypytaniamiinformacyjnymianaprowa-
dzającymiorazpytaniamiotwartymiizamkniętymi.Przedsta-
wionownimrównieżspecyfikęróżnychrodzajówpytań.
Rozdziałszóstytraktujeorozmaitych
taktykachnegocjacyjnych.
Radzi,którestrategiezastosowaćwposzczególnychsytuacjach,
abyrozmowyokazałysięefektywne,orazjakreagowaćnatakty-
kęrozmówcy.
Niekażdynegocjatormanauwadzedobroswojegokontrpart-
nera.Rozdziałsiódmyomawiaróżnerodzajezachowań,których
możnasięspodziewaćzestronypartnerówtrudnychigrających
niefair.Zawierarównieżogólnezasadyradzeniasobiezsytua-
cjamipodbramkowymi.
Nienależyoczekiwać,żewtrakcierozmówwszystkienasze
wnioskiiwarunkizostanązaakceptowaneprzezrozmówcębez
żadnegosprzeciwu.Rozdziałósmyuczy,jakrozpoznaćUobiek-
cje”,jakstanowczosięznimirozprawić,orazjak–ikiedy–użyć
rozmaitychtechnikradzeniasobieznimi.
Ostatniakwestiato
pomyślnesfinalizowanietransakcji.Rozdział
końcowy,dotyczącysygnałówitechnikzamykającychrozmowy,
pokazuje,jakrozpoznaćsygnałyświadcząceotym,żepartner
jestgotowynadokonaniezakupu,orazjaknajlepiejnanierea-
gować.Ponadtoradzi,jakwumowachsporządzonychnapiśmie
właściwieudokumentowaćosiągnięteporozumienie.
10
