Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział1.Uprzedzaniezamiarusprzedawania
Przyokazji„siłysprzedaży”przyzwyczaiłysiędorównoległegoistnienia
„wiedzyszkoleniowej”isprawdzonegowbojuknow-how,któregonieujaw-
niasięprzybyleokazji.Wysyłaninaróżnekursyhandlowcybiorąwięcudział
wsztampowychćwiczeniachisymulacjach,apotempracujązklientami
wswójsprawdzonysposób.
Rekomendowanewtamtymczasiesposobysprzedawaniasąobecne
równieżdzisiaj,najczęściejwformiepodstawowegokursuztechniksprze-
daży.Podobniejakwieluhandlowcówdystansujęsiędonich,aleniejestto
tylkomoje,subiektywne„widzi-mi-się”.Wtejczęściksiążkiszerokowyjaśnię
podstawymojegosceptycyzmu,alenajpierwjedna,bardzoważnauwaga.
Wiem,żekrytykującopisaneprzedchwiląsugestiehandlowaniaczy,szerzej,
akwizytorskistylpracy,łatwomożnaskrzywdzićwieleosób,któremając
czysteintencje,zaufałypodrzuconymwytycznym,choćniemajązamiaru
nikimmanipulować.Poprostupróbująswoichsiłwsprzedażyiróżnych
sposobów,eksperymentują,awięcipopełniająbłędy.Mamszacunekdla
ichwysiłkuinieutożsamiamichzescharakteryzowanymiwdalszejczęści
„mistrzamisprzedażowejściemy”(choćstylpracyniewątpliwiemożewzbu-
dzaćtakieskojarzenia).Wnajtrudniejszympołożeniusąpracownicy,któ-
rymnarzucasięinwazyjnyi/lubinfantylny,anadewszystkosztywnysposób
postępowaniazklientemwformiekorporacyjnychstandardówlubścieżek
sprzedaży.Ztakąsytuacjąmamydoczynienianaprzykładwniektórych
centrachtelemarketingowych.Możnaodnieśćwrażenie,żeważniejszaod
kontaktuzklientemjesttamrealizacjaprzedłożonegoskryptu.Podkreślam
więc,żeostrzemojejkrytykijestwymierzoneniewludzi,leczwsposóbpo-
stępowaniazklientami,któryniestetyprzypominapiłowaniegałęzi,naktórej
sięsiedzi.Nietylkodeprecjonujepracęhandlowca,leczprzedewszystkim
utrudniabudowanierelacjiopartychnazaufaniu.Myślę,żenadszedłwłaści-
wymoment,abyuzasadnićtenpunktwidzenia.Najpierwzapraszamdo…
laboratorium.
20
