Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
TEMAŁESEKSOWNECYFERKI
|26|
Ciscoprzyjęłonaszezaleceniacałymsercem.Przeszlioddziałańmarke-
tingowychskoncentrowanychgłównienagenerowaniuwskazówekdotwo-
rzeniaprogramówzaprojektowanychnauzyskaniewiększychprzychodów
odistniejącychklientów.
Oczywiście,niezatrzymaliśmysięnamodeluValueSpectrum.Mike
ijaspędziliśmykolejnepółrokubudującmodeleskłonnościdlakażdego
produktuwofercieCisco.Modeleskłonnościwyliczająprawdopodobieństwo
zakupuokreślonegoproduktuprzezistniejącegolubobiecującegoklienta
wciągunastępnych12miesięcy.Pozwoliłonamtozidentyfikowaćprodukty,
któremogąbyćnastępnymlogicznymzakupemkażdegoindywidualnego
klientaiodpowiednioukierunkowaćwysiłkidziałusprzedaży.
Jaktoosiągnęliśmy?PoprzezproceszwanyDmodelowaniempodo-
bieństw”,któryjestdokładnietym,jakbrzmi.Powiedzmy,żezauważymy,
żegdyktóryśznaszychklientówzajmującychsięglobalnymeksportemprze-
kracza5milionówdolarówprzychodów,dokonujezakupusystemówtelefo-
niiinternetowej(IP/Telephony),jakożetakiesystemypozwalająznacząco
zredukowaćkosztymiędzynarodowychpołączeńtelefonicznych.Wiedząc
otym,możemyudaćdokażdegospośródnaszychklientówtegosegmentu,
któryzbliżasiędopoziomu5milionówdolarówsprzedaży,izacząć–jak
tozrobiłoCisco–proponowaćimsystemytelefoniiinternetowej.Nasze
modelowanieskłonnościpodwoiłopoziomreakcji,jakiCiscouzyskiwało
wodpowiedzinaemailepróbującezainteresowaćpotencjalnychklientów
swoimiproduktami–agłównymcelemtychmailibyłogenerowanietrendów.
Firmabyłabardzozadowolona.
Jakmożnazauważyćzprzedstawionegoprzykładu,koncepcjawykorzy-
staniaistniejącychdanychoposiadanychklientachniejestjakąśhipote-
tycznąideą.Wszyscy,odAmeritradepoUPS–iniezliczonemniejszefirmy
też–wprowadziliprogramyrealizującetakiezadaniajakosposóbznaczą-
cegozwiększeniasprzedażyniemalbezponoszeniakosztów.Nazawsze
zmieniłsięsposóbmyśleniaoinformacjach,któregromadzimyoswoich
klientach,wdodatkudozmianypodejściadotego,jakzwiększaćpoziom
zwrotuzinwestycji.
