Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
•ustaleniecelówiprzydziałzadańdlapersonelusprzedaży,
•określeniesposobuwykorzystaniaprzezfirmępodległychsprzedawców.
Założeniaprojektustrategiisprzedażyfirmypowinnywynikaćzanalizy
zachowańnabywcówpołączonejzocenamiatrakcyjnościrynkuproduktówlub
segmentów,jakiemająbyćobsługiwaneprzezpersonelsprzedażyfirmy.
Kolejnymetapemprocesuzarządzaniapersonelemsprzedażyjestor-
ganizowaniewysiłkusprzedażowegopodległychfirmiesłużbsprzedaży,wyma-
gającerozstrzygnięcianastępującychkwestiidecyzyjnych:
•popierwsze:dokonaniewyborupomiędzywłasnym,tzn.wewnętrznym,
akontraktowym,tzn.zewnętrznym,personelemsprzedaży;
•podrugie:określenie,jakierodzajesprzedawcówbędąwprzyszłości
naprawdęfirmiepotrzebnezewzględunacharakterpodjętejstrategii
marketingowej,typpotencjalnychklientów(rodzajichwymagań),atak-
żezpunktuwidzeniaprzewidywanegostopniazłożonościzadańreali-
zowanychprzezsprzedawcówfirmy;
•potrzecie:dokoniewyboruoptymalnejformyorganizacjiprocesusprze-
daży;
•poczwarte:ustaleniewymaganejliczebnościpersonelusprzedaży,zwy-
korzystaniemdostępnychiopisanychwrozdzialetrzecimmetod,
zuwzględnieniempodziałusłużbsprzedażynatypyirodzajesprzedaw-
ców.
Etapdecyzyjnypowinienzakończyćsięrekrutacją,ocenąiselekcjąkan-
dydatównasprzedawców,pozyskanychzeźródełwewnętrznychbądźzewnęt-
rznych.Firmapowinnarównocześnieopracować,anastępniewdrożyć,stosowne
procedurywykonawcze,którepozwoliłybynazwiększenieskutecznościopera-
cyjnejorazefektywnościpersonelusprzedaży.
Porozstrzygnięciachorganizacyjnychnastępujekolejnyetapprocesu
zarządzaniapersonelemsprzedaży–podjęciedecyzjibezpośredniozwiązanych
zoperacyjnądziałalnościąsprzedażowąfirmy.Bieżącekierowaniesprzedażą
wymagabowiem:
•precyzyjnegosformułowaniazadańoperacyjnychdlapodległegofirmie
personelusprzedażyorazwyznaczeniazadańdodatkowych,takichjak
zbieranieinformacjirynkowejlubwindykacjanależnościodklientów;
•przydzieleniaposzczególnymsprzedawcomterytoriówsprzedażowych
orazwzmiankowanychwyżejzadańwformieróżnegorodzajukwot;
•wyznaczeniawielkościistrukturybudżetuorazjegopodziałunaterytoria
iprzydziałydlasprzedawców;
•zbudowaniaspójnego,skutecznegoielastycznegosystemumotywowania
sprzedawców;
•wdrożeniapozyskanegopersoneludopracywfirmiepoprzezróżnego
rodzajuszkoleniaorazprogramyintegracyjne.
Ostatniąskładowąprocesuzarządzaniapersonelemsprzedażyfirmyjest
monitorowaniepracysprzedawcóworazocenianieichskutecznościiefektyw-
ności.Pracapersonelusprzedażypowinnabyćsukcesywniepoddawanakontroli
26