Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
RozdziałII
Modelenegocjacji
1.Współczesneteorienegocjacji
P
negocjacjizostałyopracowanewlatach60.i70.ubiegłegowieku.
atrzączperspektywyhistorycznej,pierwszemodeleprocesu
Modeleteopierałysięwgłównejmierzenaobserwacjach
faktycznychprocesównegocjacyjnych.Wspólnymelementemtych
koncepcjijestnacisknafazowąstrukturęnegocjacji.Innymisłowy,
autorzytacyjakAnnDouglas,PhilipH.GulliveriGavinKennedy
dokonalipodziałunegocjacjinaposzczególneetapy,określając
zadanianegocjatorawkażdymztychetapów.Douglasuważa[7],że
negocjacjeskładająsięztrzechetapów:wpierwszymustalasię
kwestiesporne,wdrugimrozpoznajesięzakrestychproblemów,
awtrzecimpróbujesięograniczyćmożliwykryzyswuzyskaniu
zadowalającegorozstrzygnięcia.Podstawowaideategopodejścia
jestzwiązanaztym,żeetapypierwszyidrugipozwalająna
dogłębnąanalizęistotykonfliktu,jegoprzyczynorazumożliwiają
określenienietylkozakresumożliwegokompromisu,aletakże
podstawowychzasad,naktórychkompromistenmożebyćoparty.
Ułatwiato,zdaniemDouglas,procesnegocjacjiizwiększa
prawdopodobieństwoosiągnięciaporozumienia.
Podobnycharaktermamodelfazowyzaproponowanyprzez
Gullivera[8].Wymieniaonażosiemetapównegocjacji:
(1)Wybórmiejscaprzeprowadzenianegocjacji.
(2)Ustalenieplanunegocjacjiizdefiniowaniepodstawowych
punktówspornych.
(3)Ustaleniezakresu,wjakimmogąsiętoczyćnegocjacje(ustalenie
granicznychdopuszczalnychrozstrzygnięć).
(4)Niwelowanieróżnicmiędzystronami.
(5)Przygotowaniedoostatecznegotargu.
(6)Ostatecznytarg.
