Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
(3)Zaproponuj!(Odpowiedznapytanie,zktórychpostulatów
możeszzrezygnować).
(4)Targujsię!(Odpowiedznapytanie,zjakichpostulatów
zrezygnujeprzeciwnik).
Podstawowymproblememmodelifazowychjestto,żeokreślają
one,corobićwtrakcienegocjacji(ustalićzakressprawspornych,
zakreskompromisu,alternatywnepropozycjerozstrzygnięcia),ale
niejaktozrobić.Innymisłowy,modeleteniezakładajążadnego
określonegocelu(kryterium)negocjacji,nieopisująspójnejstrategii
prowadzenianegocjacji,wreszcieniesugerują,jakieinformacjesą
dlanegocjatorarelewantne,ajakiemożnazignorować.Zamiasttego
mamydośćsztywnowyznaczoneetapynegocjacji,wzbogacone
garściązdroworozsądkowychrad(naprzykładbypropozycje
kompromisuformułowaćzawszewformiewarunkowejbądźby
dyskutowaćspornekwestiejednapodrugiej,anierównocześnie).
Wydajesię,żezatesłabościmodelifazowychodpowiada
metodologiazastosowanaprzezDouglas,GulliveraiKennedy’ego.
Jakwspominaliśmy,ichmodelesąopartenaobserwacjach
empirycznych,
stanowią
więc
swego
rodzaju
uogólnienie
faktycznychprocesównegocjacyjnych,odcinającsięprzytymod
bardziejteoretycznejrefleksjinadfenomenemnegocjacji.
Niecoinne,bardziejuteoretyzowanepodejściemożnaodnaleźć
w
koncepcjach
tworzonych
od
lat
80.
ubiegłego
wieku.
Konstruowanowówczasmodele,któreskupiająsięnietylena
etapachnegocjacji,ilenaregułach,którenegocjacjamipowinny
rządzić.Wedługjednegozpopularnychpodziałówmożnamówić
odwóchtypachtakichmodelinegocjacyjnych:pozycyjnym
iopartymnazasadach[10].Istotąmodelupozycyjnego,którybywateż
nazywanytradycyjnym,jestpróbarozstrzygnięcia,czystanowiska
obu
stron
sporu
dopuszczają
jakiekolwiek
zadowalające
je
rozwiązanie.Innymisłowy,celemnegocjacjijestprezentacja
stanowiskstron–zwyklerozumianychbardzosztywno–iustalenie,
czy
można
mówić
o
istnieniu
jakiejkolwiek
przestrzeni
negocjacyjnejmiędzystronami.Takzdefiniowanyprocesnegocjacji
jestmałodynamiczny.Wzasadzieniedopuszczasięwnim
rozwiązańniestandardowych,istotnienowychpropozycji,które
