Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
21
cjatorzywykorzystująpoprzedniedoświadczeniafirmy.Prowadzenienegocjacji
jestznacznietrudniejszedoprzewidywaniaikształtowania,uwarunkowane
behawioralnieisytuacyjnie.Naichprzebiegfirmamaznaczniemniejszywpływ,
główniepoprzeznadzorowaniedziałańnegocjatorów.Procesocenynegocjacjijest
natomiastrealizowanyexpost,wodniesieniudoichefektówkońcowychwkon-
frontacjizcelamiustalonymiwprocesieplanowania.
1.2.Interpretacjeikierunkibadańnegocjacji
Zdefiniowanienegocjacjipozwoliwskazaćichogólnecechy,anastępniepodać
ichcharakterystykispecyficznedlaobszarubadań,tj.działalnościprzedsiębior-
stwa.Teoretycynegocjacjinieuzgodnilijednoznacznej,uniwersalnejinterpretacji
rozważanegoterminu,zewzględunajegozłożoność,acozatymidzie–różno-
rodnośćpodejśćteoretycznychiichwzajemneprzenikaniesię.„Niemachyba
rzeczyprostszejdozdefiniowania,ajednocześniemającejszerszyzasięg.Każde
pragnienie,któredomagasięspełnienia,ikażdapotrzeba,którąmusimyzaspokoić,
przynajmniejpotencjalniestanowiąokazjezapoczątkowaniaprocesunegocjacji”
[Nierenberg1994,s.8].„Sąonepowszechnym,codziennymdziałaniem,które
większośćludziwykorzystujewceluwpływanianainnychiosiąganiawłasnych
celów”[Lewickiiin.1995,s.V].Samosłowo„negocjacja”pochodzizłacińskiego
negotium–interes.Negotiatortokupiec,bankier;negotiatistowielkiinteres
handlowy,bankowy[Kopaliński1990,s.349].Współczesneznaczenienegocjacji
wybiegajednakznaczniepozadziałalnośćhandlową.
Poniżejprzedstawiononajistotniejsze(wodniesieniudocelubadań)inter-
pretacjenegocjacji.Staranosięjeuszeregować(zczęściowympowodzeniem,ze
względunaniejednoznacznośćtegopojęcia)zuwaginaichlogicznewynikanie,
podającprzykładowedefinicje.Wieleokreśleńdotyczyróżnychaspektównego-
cjacji,stanowiącichintegrująceujęcia.Wybieranowięcte,wktórychdominuje
danyaspektinterpretacji2.
1.Negocjacjejakoproces(aniejednostkowaumiejętność[Fowler2001,
s.10])–działanierozciągniętewczasieizłożone,obejmująceszeregfazczy
etapów,awichramachdziałańszczegółowych,realizowanychsekwencyjnie
2Proponujesiętakżerozbudowanedefinicjeopisowe,integrująceróżneaspektynegocjacji
ieksponująceichuniwersalnecechy,np.dobrowolność,interpersonalnylubmiędzygrupowy
(wewnątrzgrupowy)charakter,przydatnośćwsytuacjach,gdyniemaustalonych,trwaleobowiązu-
jącychzasadlubprocedur,osiąganierozwiązańlepszychniżpoprzezkonkurowaniezdrugąstroną
lubuleganiejejitp.,naprzykładwpracach:[Lewickiiin.1994,s.4]napodstawie[RubiniBrown
1975,s.6–18]oraz[Lewickiiin.2005,s.19–20],[Dunlop1984,s.21],[DupontiFaure2002],
[Fowler2001,s.10–12].
