Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
2.Celediagnozowaniapotrzebklienta
Prawdziwycelzasadzasięwpróbieodpowiedzinapyta-
nieBczegomożnadokonaćdziękipieniądzom?”,akon-
kretnie:Badlaczegomiałybyonebyćdlapanaważne?”.
Dziękitakimpytaniompoznajemyprawdziwecele.Sprze-
dażproduktówfinansowychpowinnabyćwięcsesjąkon-
sultacyjnązmierzającądoodsłonięciasięprzeddoradcą.
Podstawąstworzeniadobregoplanuinwestycyjnegosą
więcceleinwestycyjneklienta.Celedeterminująpozo-
stałeelementy,takiejakhoryzontczasowyipłynność
inwestycjiorazwynikająceznichdostępnekombinacje
zyskuiryzyka.Dziękidokładnemuokreśleniucelówin-
westycyjnychdoradcamożepomócklientowiwwyborze
produktówinwestycyjnychnajlepiejzaspokajających
jegoindywidualnepotrzeby.
2.5.CzymjestDiagnozaPotrzeb
Indywidualnych?
Najważniejszymelementemprocesusprzedażyjestdia-
gnozapotrzeb.Bezdiagnozypotrzebtrudnowyobrazić
sobieskutecznąsprzedaż.Trudnobowiemzaprezento-
waćofertę,niewiedząc,czegochceklient.Takgłositeo-
ria.Praktykajestjednakodmienna.Jakżeczęstoklienci
narażenisąnamonologisprzedawców.Jeżelibowiem
odpowiednioprzeanalizowałeśpotrzebyklienta,wiesz,
czegopotrzebuje.Jeżeliznaszpotrzebyklienta,wiesz
także,wjakisposóbsfinalizujeszsprzedaż:zamknięcie
sprzedażydokonujesiępoprzezpodsumowaniepotrzeb
klientaiwyjaśnienie,jakTwójproduktmożetepotrzeby
zaspokoić.Wgruncierzeczywsprzedażychodzioprze-
17
