Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
37
niudecyzjirynkowych.Zachowanienabywcy,nawetgdyzzewnątrzjestoce-
nianejakoirracjonalne,zjegopunktuwidzeniazawszedasięjakośuzasadnić.
Ludziepaląpapierosy,mimożeewidentnieszkodzitozdrowiu(mówiązato,żetoichuspo-
kaja),starająsięokredytybankowe,którychzbieżącychdochodówniebędąwstaniespła-
cać(zbytoptymistycznieibezżadnychczęstopodstawszacującswojeprzyszłedochody),
rażąconieprzestrzegająprzepisówruchudrogowego(tłumacząctopośpiechem,swoimi
ponadprzeciętnymiumiejętnościamikierowcyczyteżposiadaniemszczególniebezpieczne-
gosamochodu).Wewszystkichtychprzypadkachzewnętrznaocenazachowańludzimusi
byćnegatywna,wręczmożnajeuznaćzairracjonalne,leczsamnabywcamożebyćprze-
konany,iżpostępujewsposóboptymalny.
Czyminnymjestracjonalnośćindywidualna,aczyminnymspołeczna.Po-
działzachowańnabywcównaracjonalneiirracjonalne(patrzącnaproblem
oczywiściezzewnątrz)przedstawiononarysunku2.1.Zwróćmyuwagęnato,
iżzachowaniairracjonalnemogąbyćniezamierzone,awięcpodjętebezwy-
starczającegopoziomuwiedzyiświadomości,czyteżpodwpływemimpulsu
(bezmożliwościgłębszegozastanowienianadkonsekwencjami).
Wyborynabywcówczęstosątylkozpozoruracjonalne.Wybierająckosmetykiklientkizwra-
cająuwagęnaobecnośćbiowitamin,wolnychrodników,filtrówUV,mimożenierozumieją
sposobudziałaniatychkomponentów.Uważają,żemuszabyćistotne,skoropodkreślasię
ichobecnośćwkremie,tonikuczybalsamie.
Kiedyśnakarieręproszkówdopraniawpłynąłliposystem.Terazdetergentyrównieżzawiera-
ją"magiczne”składnikiodpowiadającezapozornąracjonalnośćwyborówczęstodroższych
produktów.
