Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
23
konkurencyjne.Decyzjetedotycząrównieżformy,czasuimiejscadostarczeniapro-
duktu,dziękiczemukreowanyjestzbiórdodatkowychwartościdlanabywcy,uzupeł-
niającychiwzbogacającychwartościtkwiącewsamymprodukcie.18Jeślifirmiebraku-
jekompetencjinaktórymśetapiedostarczaniaproduktulubświadczeniausługi,
ograniczatojejzdolnośćdoosiąganiaprzewagikonkurencyjnejnarynku.Firmymu-
sząbyćzarządzanewłaśnieprzezpryzmatdostarczanianabywcomwartości.
K.Rogozińskiuważa,żeabydostarczaćklientomposzukiwanychwartościna-
leżyichwłączyćwprocestworzeniaproduktu(co-creation).Współpracazklien-
tamipowinnasięrozpocząćnaetapieprojektowaniaproduktu,niemożnatakżepo-
minąćznaczeniatestowaniawalorówużytkowych.Zmianieulegawięcrolaklienta-
zpasywnegonabywcywaktywnegowspółtwórcęproduktufinalnego.19Firmiepo-
zwalatonietylkopozyskaćinformacjeopotrzebachipreferencjachużytkowników,
alerównieżmobilizowaćspołecznośćklientów.
Ponieważkliencistalezdobywająnowąwiedzęorynku,ichdefinicjawartości
wciążsięzmienia.Jeżelinaprzykładkonkurencisukcesywnieobniżającenę,tonawet
lojalnyklientmożerozważaćzmianędostawcy.Podobniejestzinnymiwartościami
takimijaksposóbobsługiklientaczyoferowaniedodatkowychusług.Mamyobecnie
doczynieniazespecyficznymsprzężeniemzwrotnym:większailepszaofertarynku,
powodujewzrostoczekiwańklientów,arosnąceoczekiwaniapowodująposzerzanie
iudoskonalanieoferowanejwartości.20Przedsiębiorstwomożezwiększaćwartość
swojejofertydlaklientówprzez:21
/wzroststopniazindywidualizowaniaoferty,
/korzystniejszewarunkicenowe,wporównaniudokonkurencji,
/zwiększaniedostępnościoferty(sprzedażprzezInternet,większailośćsklepów),
/szybkośćdostarczeniaofertyikrótszymterminomrealizacjizamówień,
/lepszejibardziejkompetentnejobsłudzewcałymcyklusprzedaży(takżewokre-
sieposprzedażowym),
/dodatkoweusługinp.projektowe,doradztwa,transportowe,konsultacje,
/korzystniejszewarunkigwarancji,
/programylojalnościoweczylidodatkowekorzyścidlapowracającychnabywców.
Należypodkreślić,żedostarczaniewiększejwartościklientowigenerujekosztydla
firmy.Przedsiębiorstwooferując,np.niskiecenyczybezpłatneusługidodatkowe,
obniżaswojezyski.Ztegopowoduwartopodkreślić,żeokoło90%klientówdokonuje
18BarukA.,Marketingowekreowaniewartości,nProblematykaJakości”nr7/2002,s.19.
19RogozińskiK.,Klientjakowspółtwórcawartości,nMarketingiRynek”nr8/2006,s.3-7.
20OttoJ.,Zadowolenieklientówiwartośćdlaklienta,nMarketingiRynek”nr12/1999,s.15.
21FrąckiewiczE.,Innowacjemarketingowewprocesietworzeniawartościdlaklienta,w:PNAEWrocław
2004nr1030,s.312.
