Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Przygotowanie
1.Przygotowanie
…czylipodstawaefektywnychnegocjacji
Niemożnaprowadzićrozmówhandlowychbezprzygotowania.Sa-
mozaufaniedowłasnychumiejętnościnegocjacyjnychniewystarczy.
Brakprzygotowaniamożebyćniebezpieczny–zbytwielunegocja-
torówstraciłoztegopowodumożliwośćosiągnięciazamierzonego
celu.Toprzeważnieci,którzyuważalisięzanegocjatorównajwyższej
klasy,niepotrzebującychgruntownychprzygotowań,naglewtrakcie
rozmówprzekonywalisię,żeichpozycjajestchwiejna.
Kluczemdoosiągnięciasukcesuwrozmowachhandlo-
wychjestgruntowneprzygotowanie.
Sukceswpertraktacjachjestmożliwytylkowtedy,gdyszczegółowo
określimycele,którechcemyosiągnąć,orazsposób,wjakichcemyto
zrobić.Niemożnasobiepozwolićnautratęcelówzpolawidzenia.
Wwypadkunegocjacji,którychuczestnicyreprezentująróżne
narodowości,ważnyjestjeszczeinny,dodatkowyczynnik.Wprzy-
gotowaniachnależyuwzględnićkrągkulturowyrozmówcyoraz
zaakceptowaćspecyficznecechykraju,zktóregopochodzi.Wie-
lepertraktacjizzagranicznymipartneramiległowgruzachtylko
dlatego,żesprzedającynieuwzględniłwwystarczającymstopniu
mentalnościswojegorozmówcy.
Cowięcej,sukcesrozmówzależyodocenywłasnejpozycjinego-
cjacyjnejorazpozycjinaszegorozmówcywmożliwiejaknajszer-
szymkontekście,atakżeodprzystosowaniataktykiodpowiednio
dowyciągniętychwniosków.Każdenegocjacjenależyoprzećna
założeniu,żeparterjestdonichwyśmienicieprzygotowany,przy
czymrodzajniezbędnychprzygotowańiichzakresmogąsięróżnić
wzależnościodnarodowości.
Optymalnyzakresprzygotowań
1.Określeniecelówimotywacji.
2.Oszacowaniecelówimotywacjistronyprzeciwnej.
3.Ustaleniestrategii.
4.Przygotowanieargumentacjiirozważeniemożliwych
taktyk.
5.Przedrozpoczęciempertraktacji–ponownedokładne
przeanalizowaniewłasnychcelów.
Zakresprzygotowańdorozmowyhandlowej
12
