Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.1.Istotanegocjacji
17
miejscuspróbujmysięzapoznaćzprzykładamidefiniowanianegocjacji(tab.1.1).
Kategorii,wgktórychmożnajepodzielić,jestwiele,pierwsząznichjestpodziałna
definicjeogólneiszerokie–bardzopojemne,bezodniesieniasiędospecyfikiwyni-
kającejnaprzykładzobszaru,naktórymsiętoczą–biznesowego,dyplomatycznego
czyspołecznego.Grożąonedużąprzepuszczalnościągraniciwzwiązkuztymmogą
byćmałoprecyzyjne.Cowięcej,opierającsięnatakichdefinicjach,możnabyłoby
uznaćzanegocjacjetakąsytuację,któranegocjacjaminiejest.Wąskiedefinicjezko-
leigranicenamnażająiprecyzują,coczynijedośćskomplikowanymikonstrukcjami.
Niektóreznich,np.taautorstwaE.Christopher,sąadekwatnewsytuacjidefinio-
wanianegocjacjitoczonychwsferzeadministracjipublicznej.Zewzględównate-
matykępracy,cennaiużytecznajestdefinicjaautorstwaJ.Z.RubinaiB.R.Browna.
Kolejnąkategoriąwykorzystywanąwpodzialedefinicjijestskupieniesięnaaspekcie
decyzyjnym.Wynikatoznierozerwalniełączonegoprocesudecyzyjnegoznegocjo-
waniem.Analizakwestiim.in.jakościdecyzjiorazczynnikówjąkształtującychjest
obecnawbadaniachwieluspecjalistówzajmującychsięnegocjowaniem.Kolejną
zkategoriijesttaodwołującasiędoujęciaprocesowegodefiniowanianegocjacji–
wynikatozfaktu,żeczęstonegocjacjewymagajądużegozaangażowaniaczasowego,
sąskomplikowane,aichdynamikaprzechodziprzezetapy.Podejścieinformacyjne
dodefiniowanianegocjacjipodkreślarolękomunikacjiizarządzaniainformacjami.
Negocjowanieczęstojestutożsamianezkomunikowaniemsię,awielepraktycznych
programówdoskonalącychnegocjatorów–naaspektyinformacyjno-komunikacyjne
kładzieszczególnynacisk.Ostatniązzaprezentowanychwtab.1.1propozycjijestka-
tegoriaprzedmiotowa,wktórejzwracasięuwagęnatreść(przedmiot)obrad.Wpo-
wyższychujęciachdefinicyjnychpojęcianegocjacjipojawiasięwielewątków,których
opisaniejest,przezswojąobszerność,zadaniemniezwykletrudnym.Propozycjete
nietylesięwykluczają,ileuzupełniają.Przykładyzawartewtab.1.1uzmysławia-
ją,żeopisywanyprocesjestróżnorodniepostrzeganyiwielowarstwowy.Coczyni
zniegofascynującemiejscespotkańprzedstawicieli,iróżnychdyscyplinnaukowych,
iszkoleniowców,ipraktykównegocjacji.
Ponieważksiążkatajestpoświęconapsychologiinegocjacji,toprzyjętawniej
autorskadefinicjabrzmi,iżnegocjacjetoproceskomunikacyjno-decyzyjny,wktórym
stronydążądouzgodnieniawspólnegostanowiskawdyskutowanychkwestiachmeryto-
rycznychorazdorealizacjicelówpobocznych.Przebiegtegoprocesujestmodyfikowany
przezsplotczynnikówzarównonaturywewnątrznegocjacyjnej(samenegocjacje,wtym
negocjatorzy,orazbezpośredniestrefywpływu,np.mocodawcyczywidownia),jakize-
wnątrznegocjacyjnej(prawo,polityka,zwyczajekulturowe).Celepobocznetoczęsto
niedeklarowanedążeniastron(np.budowaniemarkinarynku,nawiązanierelacji,
rozpoznanierynku),którychzaspokojeniejestźródłemsubiektywnieodczuwanej
satysfakcji.Możeprzyczyniaćsiędomodyfikowaniaocenynegocjacjiiformułowa-
niajejwsposóbniewpełniadekwatnydostopniarealizacjicelówmerytorycznych,
głównychideklarowanych.
