Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.1.Istotanegocjacji
19
Tabela1.1.cd.
Typpodejścia!
kategoryzacji
DECYZYJNE
PROCESOWE
Autorzy
definicji
Negocjacjesą:
A.Fowler
•stronywidząwnichszansęnaatrakcyjniejszerozwiązaniesporuaniżelisprawa
sądowaczyjawnawojna,
•stronydostrzegająszansęnazmianęstanowiskaprzezdrugąstronępodwpły-
wemperswazji,
•każdazestronposiadatakąwładzę,któraumożliwiaimwystąpieniewroli
negocjacyjnegodecydenta,
•nosząonecharakterinterakcjiinterpersonalnej
Opierającsięnaww.punktach,A.Fowleruznaje,żeHnegocjacjetoprocesinterakcji,wktó-
rymprzynajmniejdwiestronywidzącekoniecznośćwspólnegozaangażowaniasiędlaosiągnięcia
celu,alepoczątkoworóżniącesięoczekiwaniami,próbujączapomocąargumentówiperswazji
przezwyciężyćdzielącejeróżniceiznaleźćwzajemniesatysfakcjonującerozwiązanie”
J.Z.Rubin
Negocjacjebiznesowesądefiniowane:
iB.R.Brown
•uczestnicząwnichconajmniejdwiegrupy/strony,
•musiistniećniezgodnośćinteresówprzynajmniejwjednymobszarze,
•zaangażowanestrony,niezależnieoduprzednichdoświadczeń,podejmują
rozmowy,choćwczęścidobrowolnie,
•wykonywaneruchydotyczą:
–dystrybucjilubwymianyprzynajmniejjednegodobra,
–rozstrzygnięcianajmniejjednegoproblemudotyczącegoobustronuwikła-
nychwrozmowy,
•podejmowanedziałanianaogółnastępująsekwencyjnieiobejmująocenę
sytuacji,zgłaszaniepropozycji,ichocenę,składaniekontrpropozycji
J.Kamiński
•procesprowadzącydopodjęciadecyzji
G.Kennedy
•sposóbpodejmowaniadecyzji,wykorzystywanyprzezwszystkiespołeczeństwa,
odmomentupowstaniaczłowieka
R.Fisher,
W
iB.Patton
.Ury
•trudnyiskomplikowanyprocespodejmowaniadecyzji,któryma,przyzaan-
gażowaniuwielustron,doprowadzićdoprzyjęciatakiegorozwiązania,które
zapewniwjaknajwiększymstopniurealizacjęinteresówwłasnychnegocjatora
G.Kennedy
•procespolegającynaposzukiwaniuwarunkówumożliwiającychuzyskanie
czegoś,comychcemyodkogoś,ktochceuzyskaćcośodnas
K.Wierzbicki•procespolegającynawypracowywaniu,przezprzynajmniejdwiestrony,wspól-
negostanowiskaiopierającysięnadwustronnejwymianie
T
.Warner
•proces,wktórymprzynajmniejdwiestronysązaangażowanewosiągnięcie
wyniku,którybędziesatysfakcjonującydlawszystkichuczestnikówrokowań
Z.Nęcki
•proces,wktórymstronyoczęścioworozbieżnychiczęściowowspólnychintere-
sachdochodządoporozumienia
