Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
2.1.Negocjacjevs.targowaniesię
Niestety,zdecydowanawiększośćosóbużywazamienniepojęćnnego-
cjowanie”intargowaniesię”
,uznającjezarównoznaczne,conależy
uznaćzanieuprawnione,biorącpoduwagęprawdziwąnaturętychkate-
gorii.Targowaniesiętoswoistegorodzajusposóbpertraktacjiopierający
sięnadążeniudouzyskaniakorzyścinazasadzienmitycznieograniczo-
negotortu”(njeślitydostanieszmniej,tojadostanęwięcej”),inaczej
ngryosumiezerowej”(nmojakorzyść–twojastrata”),bezposzukiwania
wzajemniesatysfakcjonującychibudującychrelacjewielowariantowych
rozwiązań.Byrozwiaćnasuwającesięwątpliwości,powinniśmyposzu-
kaćodpowiedzinapytanie:nczyto,cozamierzamyosiągnąćbędzie
możliweidlanasbardziejkorzystne,jeśliprzystąpimydonegocjowania
czyraczejpowinniśmypodjąćtargowaniesię?”
.
Naszdylematdotyczącytego,kiedysiętargować,akiedypod-
jąćnegocjacje,zniknie,jeśliprzedprzystąpieniemdopertraktacji
uświadomimysobienaszepriorytety:
•
jeśliniezależynamnaciągłościdziałańibudowaniuzpartne-
remwięziopartejnaposzukiwaniumożliwościznalezieniawza-
jemniesatysfakcjonującegorozwiązaniazaistniałegoproblemu;
•
jeśliniemamyzamiaruuwzględniaćróżnychkombinacjiroz-
wiązań,którewymagająakceptacjiobustron;
•
jeśliniemamysilnychargumentówidobrejalternatywy,
topodejmijmypróbętargowaniasię,bowszystkowskazujenato,
żemożeonookazaćsiękorzystniejszeniżtracenieczasunaprzy-
stąpieniedonegocjowania.Kupującnatargunp.warzywa,targu-
jemysięzesprzedawcąocenę,bowejściewrelacjęnegocjowania
zdrugąstronąwymagaczasu,aprzecieżsprawajestmałoistotna
(np.kupienie2kgziemniakówczynatkipietruszki),aogólnawar-
tośćzakupuniewielka.Czasamijednakjesteśmyzainteresowani
podjęciempróbynugraniaczegoś”–najczęściejceny–gdyżdaje
namtopoczucieolbrzymiejsatysfakcji.Traktujmytojednakjako
swoistegorodzajungręosumiezerowej”
.
TargowaniesiętowalkaoDwyrwanieadwersarzowiwiększejczęścitortu.
Jeśliondostaniewiększykawałek,tojaotrzymammniejszy”
.
Niestety,przeciąganielinywswojąstronęniebudujewięziinie
musiskończyćsiędlanaspomyślnie.
Negocjacjejakoprocesdokonywaniawyborów
17
