CZĘŚĆIII
NEGOCJACJESPRZEDAŻOWE
1.KSZTAŁTOWANIESTRATEGIIMARKETINGOWEJ...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
.
224
223
226
228
1.1.AnalizaPEST...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
1.2.AnalizapięciusiłPortera...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
1.3.AnalizaSWOT...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
2.NABYWCYPRODUKTÓWREKLAMOWYCH...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
230
3.PROFILOWANIEKLIENTÓWAGENCJIREKLAMOWEJ...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
232
4.ODBIORCYPRZEKAZUREKLAMOWEGO...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
..
237
5.FORMYSPRZEDAŻYPRODUKTÓWREKLAMOWYCH...
...
...
...
...
...
...
...
...
..
240
6.ZADANIADZIAŁUSPRZEDAŻY...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
..
.
.
243
243
245
6.1.Wymaganiastawianepracownikomdziałusprzedaży...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
6.2.Zdobywanielojalnychklientów...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
7.TYPYKLIENTÓW...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
248
8.ZASADYDOBREJKOMUNIKACJI...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
254
9.ETAPYPROCESUSPRZEDAŻY...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
..
.
.
258
257
259
263
276
9.1.Nawiązywaniekontaktuzklientem...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
9.2.Zebranieinformacjiiuświadomieniepotrzebklienta...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
9.3.Prezentacjaofertywrozmowiehandlowejiodpieraniezastrzeżeńklienta...
9.4.Zamknięciesprzedaży...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
10.ZASADYPROWADZENIASPRZEDAŻYPRZEZTELEFON...
...
...
...
...
...
...
...
277
11.REALIZACJAZAMÓWIENIA...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
280
12.NEGOCJACJEWBIZNESIE...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
.
283
282
285
287
12.1.Stylenegocjacji...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
12.2.Cechyizadanianegocjatora...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
12.3.Technikinegocjacyjne...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
13.DZIAŁANIAPROMOCYJNEWAGENCJIREKLAMOWEJ...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
..
..
..
.
290
292
290
293
295
296
13.1.Promocjaijejfunkcje...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
13.2.Sprzedażosobista...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
13.3.Publicrelationsipublicity...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
13.4.Sponsoring...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
13.5.Aktywizacjasprzedaży...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
ZADANIEPODSUMOWUJĄCE...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
299
LITERATURA...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
.
303
INDEKS...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
...
306