Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
DLACZEGOLICZBYODZAWSZEBYŁYSEKSOWNE
cyferek–iłatwozrozumiećdlaczego.FrederickReichheldwroku1996opub-
likowałksiążkęTheLoyaltyEfect1,wktórejwykazał,żepięcioprocentowa
poprawastopniaretencjiklientówzazwyczajpociągazasobąod25do100
procentwzrostuzysków.WtymsamymrokupojawiłasiępublikacjaGartha
HallbergaAllConsumersAreNotCreatedEqual,wktórejzademonstrował(co
omówimywrozdziale2),żestosunkowoniewielkifragmentklientówfirmy
zazwyczajodpowiadanieproporcjonalniedużemuudziałowiwprzychodach.
Wrezultacietychodkryćfirmyzapragnęłypoznaćswoichnajcenniejszych
klientów.Pojawiłysiękartylojalnościowe,pozwalającenarejestrowanie
danychtransakcyjnych,ajednocześniefirmyintensywnieinwestowały
wtechnologiemagazynowaniadanych,pozwalająceprzechowywaćwszystkie
informacjeoklientachwjednejbaziedanych.Modelewartościcałościowej
(LifeTimeValue)pozwoliłynaprzewidywanie,jakąwartośćbędziemiał
klientnadłuższydystans,aponadtopowstałymodeleprzeciwdziałania
umożliwiająceprognozowanieprawdopodobieństwa,żedanaosobazrezyg-
nujezbyciaaktywnymkonsumentem.RewolucjaCRMznaczącorozszerzyła
skutecznośćnarzędziitechnikmarketingowych,zaśzdolnośćanalityków
doprzetwarzaniaogromnychilościdanychszybkozostałaprzetestowanana
skoncentrowanychnaklienciedanychuzyskiwanychzmediówcyfrowych.
Wrazzkomunikacjącyfrową–cokolwiek,cojestprzesyłanepoprzez
sieć–wszystkostałosięmierzalne.Wszystkogenerujedaneiichrozmia-
rysąprzygniatające.BazadanychGoogle,zapewnenajwiększazewszyst-
kich,rejestrujewięcejniż1miliardzapytańdziennienacałymświecie.Tak
ogromnailośćdanychmożedaćfirmomniemającyprecedensuobraztego,
jakklienciwiążąsięzmarkamiijaktopowiązanieostatecznieprzekłada
sięnaprzychody.
Środowiskae-commercezapewniająnamsystemzamkniętychoddzia-
ływań,którezpunktuwidzeniapomiarówskutecznościmarketinguniemal
zbliżająsiędodoskonałości.Wiemy,zktórymimediamidanaosobamiała
|7|
1
Najnowszewydaniepolskie:DEfektlojalności”,WydawnictwoOnepress2007,ISBN
978-83-246-0973-4(przyp.tłum.).
