Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
publiczności,którawodróżnieniuodtłumunieposiadajednościcelu,
wspólnotyuczuć,popędówitp.Alezasadniczymnaszymtematempo-
zostanieprzekonywanietegotypu,wktórymosobaprzekonywanamoże
wyrazićswojezastrzeżenia,wytoczyćkontrargumenty,anawetmaprawo
zamienićsięrolamizprzekonywającym.
Dźwigniahandlu
Przyzawieraniutransakcjihandlowychniejednokrotniestosowanabywa
sztukaprzekonywania:sprzedającystarasięskłonićklientadonabycia
proponowanegotowaru,demonstrujejegozalety,wykazuje,żecenanie
powinnawydawaćsięwygórowana.Kupującyujawnianiedoskonałości
oferowanegoproduktu,dziwisięwysokiejcenie.Wniektórychsytuacjach
sprzedażikupnobywająwynikiemdługotrwałegoiwyczerpującegotargu.
Mamywtymwypadkudoczynieniazpewnąformądwustronnej,bezpo-
średniejdyskusji—przekonywającyhandlowiecchcesprzedaćcośprze-
konywanemuklientowi,tenzaśniejestjeszczezdecydowany,ajeślisię
zdecyduje,tochciałbystaćsięwłaścicielemtowaru,tracącmożliwienaj-
mniejpieniędzy.Tesporyhandlowenazywasięprzetargami,adawniej
negocjacjami.Negocjacja(złacińskiego—negotiatio)towłaśnieprze-
targiterminemtymokreślanodziałaniahandlowenaszersząskalę.Stąd
negocjanttohandlowiecodwiększychinteresów,nieinteresującysięde-
talem,leczhurtem.Jesteśmyświadkamizanikutegoznaczeniasłowa
ichociażnegocjanttowdalszymciąguhandlowiecnadużąskalę,po-
jawiłsięnegocjator.Terminemtymokreślasięczłowieka,któryprowadzi
negocjacje;taknazywasiępertraktacje,układy,dochodzeniedoporozu-
mienia,dowspólnegoustaleniazbieżnościirozbieżnościstanowiskmiędzy
państwami,partiamipolitycznymi,wielkimiprzedsiębiorstwami,praco-
dawcamiazwiązkamizawodowymi,sporydotyczącekupnaisprzedaży
ntowarów”,któryminiezajmowalisięszanującysiękupcy.
Dobrykupiec,negocjant,rzadziejnegocjator,przywiązujewielkiezna-
czeniedomarketinguireklamy.Wtedysprzedawcamamniejroboty.
Zostałaonaprzynajmniejwczęściwykonanaprzezreklamę,któraprze-
konywaławszystkich,przeważnieprzypadkowychjejodbiorców,ozaletach
18
