Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
16
DYLEMATPRZEŁOMOWEJINNOWACJI
Tymczasemcenażadnejzksiążek,którerodzinytemiaływswych
biblioteczkach,nieprzekraczała100dolarów.Jakzauważył
Microsoft:„żadeninnyszerokorozpoznawalnyproduktoparty
natreści,wżadnejkategoriiinażadnymnośniku,niemiałtak
dobrzeustalonejcenydlapojedynczegoużytkownika”1.Tymcza-
semonisprzedawalisetkitysięcyzestawówencyklopediikażdego
roku.Boczemubynie?[Encyklopedia]byłanajlepszawswo-
imgatunku.Zawierałaponadpółmilionahasełopracowanych
przezekspertówzróżnychdziedzin,wśródktórychznajdowało
sięstulaureatówNagrodyNobla.
Sloganreklamowyniemówiłwcaleoksiążkach;dosłownie
mowabyłao„sprzedawaniumarzeń”.JoshGoldstein,wspomi-
nającczasy,gdytużpoukończeniucollege’uwlatach70.był
sprzedawcąBritanniki,przypominasobie,żeniesprzedawałjedy-
nietekstunastronie,aleobietnicęczegoświększego.Jeśliudało
musięodpowiedniowytypowaćgospodarstwodomowe,mógł
zaoferowaćnależącymdoniegodzieciomdostępdonajlepszych
światowychzasobówwiedzyiświetlanąprzyszłość.Czasemjakaś
klientkadecydowałasięnaluksusowooprawionyzestawpremium
nawetbezspecjalnychzabiegówzestronyGoldsteina:
Czującsięwinnym,błagałem,byprzemyślałaswójwybórraz
jeszczeiwybrałazestawpodstawowy,jakoże–jakprzekonywałem
–hasłanastronachbyłyidentyczne,acałyzestawo500dol.tańszy.
Okazywałasięjednaknieugiętaipodpisywałaumowę2.
1
S.Greenstein,M.Devereux,„TheCrisisatEncyclopaediaBritannica”.Studiumprzy-
padkunr251,KelloggSchoolofManagement,NorthwesternUniversity2009.
2
J.Goldstein,„SurprisingLessonsfroma20thCenturyEncyclopediaSalesmanfor
ClientProtectionToday:AHolidayParable”,blogCentreforFinancialInclusion,14grud-
nia2010.Dostępnywinternecie:http://cfi-blog.org/2010/12/14/surprising-lessons-from-a-
-20th-century-encyclopedia-salesman-for-client-protection-today-a-holiday-parable[dostęp:
5lipca2015].
