Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
JanBatorski
bajestjednązcentralnychkategoriiekonomicznych.
Występowaniepotrzebrozumianychjakosubiektywnie
odczuwanarozbieżnośćpomiędzystatusquoastanem
pożądanymjestnajważniejszymmotywempodejmo-
waniaprocesugospodarowaniapolegającegonaprze-
kształcaniuzasobówwdobraekonomiczne,któresłużą
dozaspokajaniapotrzeb.Każdaosobacharakteryzujesię
niepowtarzalnymiindywidualnymipotrzebami.Kiedy
klienciodczuwająjakąśpotrzebę,używajądlajejwyra-
żeniaokreślonychsłów-kluczy:
O
potrzebować,
O
interesowaćsię,
O
chętnie(korzystać),
O
szukać,
O
życzyćsobie,
O
chcieć.
Przykłady:
O
Potrzebujemy(szukamy)możliwości,by...
O
Chętniebymztejmożliwości...
O
Życzyłbymsobiepoprawy…
O
Interesujemysiętym...
O
Szukamyrozwiązanianastępującegoproblemu…
O
Chciałbymznaleźćsposóbnato,by…
Potrzebyklientówznajdująsięwcentrumkażdegodziała-
niazwiązanegozesprzedażą.Jednakżeklienciniezawsze
głośnomówiąopotrzebieposiadaniaTwojegoproduktu,
częstowspominajątylkooistnieniupewnychsfernieza-
dowolenia.Słabepunktytoproblemylubniezadowole-
8
