Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
10
Wprowadzenie
Zprzedstawionychtransakcjiwynika,iżprzedmiotemobrotunarynkupodmiotów
instytucjonalnychmogąbyćmaszynyiurządzenia,obiekty,materiałyipółfabrykatyoraz
towarykonsumpcyjneiusługi.Istotnymwyróżnikiemtegorynkuniejestzatemprzedmiot
obrotu,leczinstytucjonalnystatusodbiorcówinabywców.
Tematemprezentowanychrozważańjestrynekprzedsiębiorstw,rozumianyjakocało-
kształtrelacjiwystępującychwprocesiekupna/sprzedażymiędzyfirmami.Mimoskoncentro-
waniasięwksiążcenaprzedsiębiorstwiejakonabywcyistniejemożliwośćprzeniesienia(zpew-
nymimodyfikacjami)przedstawionychkoncepcjimarketingowychizasaddziałanianapozo-
stałeorganizacjetworzącerynekpodmiotówinstytucjonalnych.Opróczróżnicwprocesie
zakupóworazspecyfikikontaktówwymienionychgruppodmiotówinstytucjonalnych(np.
relatywniewiększeznaczenieprzetargówwprzypadkuzakupówdokonywanychprzezorgani-
zacjerządoweniżprzezprzedsiębiorstwa)występujemiędzynimiwielepodobieństw2.
Rosnącezainteresowanieproblematykąmarketingunarynkuprzedsiębiorstwwyni-
kazkilkupowodów:
z
obserwujesięposzukiwaniaskutecznychsposobówuzyskaniaprzewaginadkonku-
rencjązapomocąmarketingowegozorientowaniafirmy,
z
ogólnezałożeniakoncepcjimarketingowejniestanowiąwystarczającejpodstawy
ichbezpośredniegozastosowanianarynkuprzedsiębiorstw,
z
bardzobogataliteraturazzakresumarketinguwwiększościodnosisiędosprzeda-
żytowarówkonsumpcyjnychodbiorcomfinalnyminieuwzględniawdostatecznym
stopniuspecyfikifunkcjonowaniarynkuprzedsiębiorstw.
Książkatamanacelupogłębieniewiedzyzzakresumarketinguizwrócenieuwagina
koniecznośćdostosowaniadziałańfirmydospecyfikirynkuprzedsiębiorstw.
Wprocesiezakupuwystępujewieleróżnicmiędzyprzedsiębiorstwemjakonabywcą
akonsumentemindywidualnym3.Podkreślasięzwłaszcza,iżnarynkuprzedsiębiorstw:
z
nabywcaczęstomadużąsiłęprzetargową,dokonujemasowychzakupówinaogół
jestbardzowymagający;
z
nabywcamaprofesjonalnekomórkizaopatrzeniowe,dobrzewyszkoloneorazzor-
ganizowane,doskonaleznającerynekimającedużąwiedzętechniczno-branżową;
z
wprocesiezakupuuczestniczydużaliczbaosóboszerokimspektrumwymagań,
adecyzjezakupowesączęstopodejmowanegrupowo;
2Por.Ph.Kotler,Marketing.Analiza,planowanie,wdrażanieikontrola,GebethneriS-ka,Warszawa1994,s.204.
3Por.m.in.D.O’Reilly,J.Gibas,BuildingBuyerRelationships.SalesandMarketinginaBusiness-to-Bu-
sinessEnvironment,PitmanPublishing,London1995,s.7–8;L.Garbarski,I.Rutkowski,W.Wrzosek,Marke-
ting.Punktzwrotnynowoczesnejfirmy,PWE,Warszawa1998,s.145–150;M.Hutt,T.Speh,BusinessMarketing...,
jw.,s.7–8;Marketingnarynkuinstytucjonalnym,T.Gołębiowski(red.),PWE,Warszawa2003,s.13–30;A.Ol-
czak,M.Urbaniak,MarketingB2Bwpraktycegospodarczej,Difin,Warszawa2009;R.Brennan,L.Canning,
R.McDowell,Business-to-BusinessMarketing,SagePublications,2007;H.Mruk,Marketing.Satysfakcjaklienta
irozwójprzedsiębiorstwa,WydawnictwoNaukowePWN,Warszawa2012,s.66–70.
