Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
18
Specyfikadziałańnarynkuprzedsiębiorstw
Orientacjęnanabywcęłączysięzwystępowaniemwdojrzałychgospodarkachrynko-
wychnadwyżkipodażynadpopytem9.Jestonapowszechna,dlategotrudnościwsprzeda-
żyorazniepewnośćzbytusąrównieżpowszechnymzjawiskiem.Wtychwarunkachprzed-
siębiorstwostarasięprzezwyciężyćbrakrównowagirynkowejiograniczeniawystępujące
wzakresiesprzedażyprzezdanąfirmękonkretnegoproduktulubgrupyproduktów.
Wdłuższymczasiesposobemeliminacjiwystępującychtrudnościjestwłaśniezorientowa-
niefunkcjonowaniafirmynanabywcę.Przedsiębiorstwokoncentrujesięwtymprzypadku
zarównonarozpoznaniuobecnychorazprzyszłychpreferencjinabywców,jakinaich
kształtowaniu.Kształtowaniepotrzebnabywcówmanacelum.in.ożywienierozwojuist-
niejącegopopytu,stworzenienowegopopytu,eliminacjęwahańwkształtowaniusięwiel-
kościpopytuitp.Podstawowekryteriawyodrębnieniatrzechomawianychorientacjiza-
wartowtablicy1.1.
Tabl
li
ica1.
.1.
.Kryteriawyodrębnieniaorientacjidziałańfirmy
Orientacja
naprodukt
Kryteria
Punktwyjściadziałańrynkowych
produkt
Zakres
stosowania
instrumentów
ograniczony
rynkowych
Zakresbadańrynku
Orientacja
nasprzedaż
Orientacja
nanabywcę
produkt
nabywca
szeroki
bardzoszeroki
bardzoograniczony
wąski
Wpływnabywcynaproceskształto-
żaden
waniaproduktu
szeroki
bardzoograniczony
pośrednilubbez-
pośredni
Wgospodarcerynkowejprzedsiębiorstwomożedziałaćnadwóchtypachrynków.Ich
wyróżnikiemjestrodzajkontaktówmiędzysprzedającymanabywcami.Pierwszytypryn-
kutorynekanonimowy,gdziepowiązaniamiędzysprzedającymapewnymogólnym
rynkiemniesąiczęstoniemogąbyćbezpośrednieorazzindywidualizowane.Wynikato
m.in.zograniczonychmożliwościkontaktowaniasięsprzedającegozkażdymindywidual-
nymnabywcąjegotowarów.Istotnącechąrynkuanonimowegojestbowiemmasowośćza-
równouczestnikówrynku,jakizawieranychtransakcjikupna-sprzedaży.Stądteżrynek
tenjestnazywanyrynkiemmasowym.
Rynekanonimowy(masowy)jesttypowyprzedewszystkimdladóbrkonsumpcyjnych
sprzedawanychfinalnymnabywcom.Odnosisiędokontaktówzarównomiędzyproducen-
temaostatecznyminabywcami,jakimiędzyostatecznyminabywcamiapośrednikami
handlowymi.
Drugityprynkutoryneknieanonimowy(rysunek1.4).Wtymprzypadkukontakty
9L.Garbarski,I.Rutkowski,W.Wrzosek,Marketing...,jw.,s.35–36.
