Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Wprowadzenie
13
(networkapproach),któreeksponujeznaczeniecałokształtukontaktówfirmyzotocze-
niem,tworzącychczęstobardzorozbudowanąsiećpowiązań,wramachktórychjednym
(aleniejedynym)zobszarówsąpowiązaniadostawcyiodbiorcy.Przyzachowaniupriory-
tetupowiązańsprzedającegoinabywcy(relacjeIrzędu)zwracasiębowiemuwagęnazna-
czeniekontaktówsprzedającegoinabywcyzotoczeniem(relacjeIIrzędu).Dalejpod-
kreślasię,iżrelacjeIiIIrzędutworzączęstozłożonąsiećpowiązań,oddziałującąwzajem-
nienasiebie.RelacjeIrzęduobejmująwymianęhandlową,technologii,finansowąoraz
kontaktynieformalne.ZkoleirelacjeIIrzędudzielisięnatechnologiczne,materialne,
opartenawiedzy,opartenazaufaniuorazmarketingowe.
Zwracasięuwagę,iżidealnyukładpowiązańsprzedającegoinabywcywymagaodpo-
wiedniejsiływspółpracyorazograniczonejsiłykonfliktu.Ważnymelementemjestatmos-
ferawymiany.Stanowionawynikstanuwspółdziałanialubrywalizacjimiędzypartnerami.
Prezentowanebadaniaopróczopracowaniacałościowychmodelifunkcjonowaniawymia-
nymiędzyfirmamiumożliwiłyidentyfikacjętakichpodstawowychcechrelacjimiędzyfir-
mami,jak:kontynuacjapowiązań,ichwielostronność,złożoność,bezpośredniość,syme-
trycznośćoraznieformalność.
Wdrugimrozdzialeprzedstawionopodstawoweelementykoncepcjimarketingu
partnerskiego.Kładziesięwniejnacisknaproceszarządzaniapowiązaniamifirmyzinny-
mipodmiotami,eksponujebezpośredni,interakcyjny,dwu-iwielostronnycharakterkon-
taktówmiędzysprzedającymanabywcą,atakżeinnymipodmiotamiwprocesietworzenia
orazdostawytowarówiusług.Koncepcjamarketingupartnerskiegowpełniwięcodpo-
wiadazaprezentowanejwcześniejspecyficedziałańfirmynarynkuprzedsiębiorstw,ajej
korzenie,oczymwspomnianowcześniej,możnaznaleźćwbadaniachrelacjimiędzyfirma-
mi,prowadzonychprzezIMPGroup.
Biorącpoduwagęspecyfikęrynkuprzedsiębiorstw,dokonanowyboruiadaptacjiwy-
branychelementówkoncepcjimarketingupartnerskiegonapotrzebyrynkuprzedsię-
biorstw.Przyjętozałożenie,iżskutecznedziałanienatymrynkuwymagarozwojuwfirmie
odpowiednichproceduriprocesówzwiązanychz:
z
bezpośrednimizłożonymcharakteremkontaktówsprzedającegoinabywcy,
z
wielostronnymcharakterempowiązańsprzedającegozotoczeniem,
z
optymalnymzarządzaniemportfelemnabywcówprzezsprzedającego.
Trzecirozdziałdotyczyprocesuwdrażaniamarketingupartnerskiego.Niekiedywy-
dajesię,iżprocestenjestłatwywrealizacji.Wpraktyceokazujesięjednak,iżproblemem
niejestzaplanowaniepożądanychzmian,alewłaśnieichwdrożenie.Stądteżwomawia-
nymrozdzialedokonanoidentyfikacjicałokształtuzagadnieńzwiązanychzwdrażaniem
wprezentowanychrozważaniachprzyjmujesięnazwę,,marketingpartnerski”.Jestonarównieżnajczęściejstosowa-
nawpolskiejliteraturzefachowejzzakresumarketingu.Por.m.in.M.Rydel,S.Ronkowski,Marketingpartnerski,
,,MarketingiRynek”1995,nr9,s.5.Samąkoncepcjęwzbogacająistotnierównieżautorzyposługującysięinnymi
terminamioznaczającymirelationshipmarketing—por.m.in.K.Rogoziński,Nowymarketingusług,AkademiaEko-
nomiczna,Poznań2000,s.32–34;J.Otto,Marketingrelacji.Koncepcjaistosowanie,C.H.Beck,Warszawa2001.
