Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
16
Aktualnypoziomkonsumpcjinabywcówznajdujesięzazwyczajponiżejpożądane-
go.Wynikatozfaktu,żekażdadecyzjaodnośniezakupujestograniczanamożliwo-
ściamidanejjednostki(zwłaszczafinansowymi).Należywobectegoprzyjąć,że
człowiekzawszeodczuwawięcejpotrzeb,niżjestwstaniezaspokoić.
Ludziepragnąmiećprzedmioty,któreułatwiąimżycie(np.samosprzątającyod-
kurzacz,zmywarkadonaczyńczylekkilaptopzdługodziałającąbaterią),rozwiążą
jakieśproblemy(np.lodówka-psuciesiężywności,samochód-szybkiepokonywa-
niedużychodległości)czydostarcząprzyjemności(np.dobrejedzeniewrestauracji,
ciekawyfilmwkinieczyszybkisportowysamochód).
EtapII:Poszukiwaniealternatyw
Poszukiwaniealternatywtoproceswyszukiwaniaprzezjednostkęróżnychsposo-
bów,którepozwolązaspokoićuświadomionąwcześniejpotrzebę.Itakzaspokojenie
pragnieniamożebyćdokonanezapomocąwieluróżnychproduktów,takichjakna
przykładwoda,sok,aletakżejogurtczypiwo.To,jakądecyzjędanaosobapodejmie,
zależyodjejwewnętrznychprzekonań,czyliindywidualnejopiniinatemattego,co
jestdobre,zdroweczybezpieczne.Przekonaniomprzypisujesiębardzoważnąrolę
wprocesiezakupu,sąonebowiemodpowiedzialnezakierowaniepostępowaniem
konsumentaiprzeobrażająpotrzebywchęćposiadaniaokreślonegoproduktu
(marki).Nakształtowaniesięprzekonańkonsumentówdużywpływmaprocesucze-
niasięorazotoczeniewjakimprzebywadanaosoba(m.in.normyspołeczneczyli
zasadyokreślającecojestdobre,właściwe,jaknależysięzachowywać).Niemożna
zapomnieć,żerównieżdziałaniamarketingowepodejmowaneprzezfirmymogąprzy-
czynićsiędowyrobieniaukonsumentówokreślonychprzekonańdotyczącychpro-
duktów(np.,żewodamineralnajestzdrowszaodinnychnapojów).
Opróczprzekonańświadomych,pojawiającychsięwumyślenabywcyprzypodej-
mowaniudecyzjizakupu,należyzauważyćdrugągrupęprzekonańczyliprzekonania
ukryte.Możnajepodzielićnadwiegrupy.Pierwsząstanowiąprzekonania,które
wwynikuujawnieniabędązaakceptowaneprzezdanąosobę.Drugągrupęzaśtworzą
przekonaniatrudnedoprzyjęciawprzypadkuujawnienia.Niewielunabywcówprzy-
znasię,żekupiłodanyluksusowyprodukt,główniepoto,abypodkreślićswojąpozy-
cjęmaterialnąizaimponowaćznajomym(niechcielibybyćuważanizasnobów).Nale-
żypodkreślić,żespecyfikaprzekonańukrytychmożeznacznieutrudniaćokreślenie
rzeczywistychmotywówzakupuproduktuprzezklienta.9
Wieleróżnychproduktówmożezaspokoićokreślonąpotrzebękonsumenta,musi
onwięcdokonaćwyboruipodjąćdecyzję.Wfazieocenyalternatywnastępujeporów-
naniemożliwościzaspokojeniapotrzebyprzezróżnedobraiwarunkówprzeprowa-
9RosaG.,w:Podstawymarketingu.Problemynadziśijutro,(red.)J.Perenc,Szczecin2008,s.95-96.
