Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Przygotowanie
wiedzenia,kwestieobsługiikonserwacjiitp.,dlategonależyzano-
towaćrównieżceledrugorzędne.
Następnymkrokiemjestuszeregowaniewszystkichce-
lówwedługkryteriumważności.
Możliwewariantyzakończenianegocjacji
Następnymkrokiemjestnakreśleniemożliwychscenariuszyzakoń-
czeniarozmów.Otoone:
Rezultatidealny:
Osiągnięciegojestmałoprawdopodobne,
alenieniemożliwe(np.jeśliadwersarzzmagasięzjakimśdy-
lematemlubwykorzystujemyjegobrakwiedzy).Uwaga:takie
zakończeniebędzienajprawdopodobniejniesprawiedliwe,nasz
rozmówcabędzieniezadowolony,azachowaniepozytywnych
długofalowychrelacjibędziemałoprawdopodobne.
Sytuacjatypu
win-win:Touczciwezakończenie,akceptowalne
dlaobydwustron.
Absolutneminimum:
WartookreślićwłasnyUprógbólu”wkwe-
stiiceny:wktórymmomenciedobrzebędziesięwycofać?Jakie
warunkisprawią,żeogólnefiaskonegocjacjiokażesiębardziej
korzystneniżsfinalizowanietransakcji?
Kompromisymożliweipożądane
Należyprzemyśleć,kiedymożemypójśćpartnerowinarękę,np.
wktórychpunktachiwjakikonkretniesposóbmożemyustąpićlub
zgodzićsięnakompromis.Ustępstwamogądotyczyćpraktycznie
wszystkichpunktównegocjacji/aspektówumowy,jednaktrzebaje
wszystkiedokładnierozważyć.
#
Przykład
Jeślichcemyustąpićpartnerowiwkwestiiceny,alemusimywynego-
cjowaćwiększyzakup,abyzmieścićsięwzaplanowanychlimitach,
powinniśmydokonaćniezbędnychobliczeńiprzeanalizowaćdane
liczboweprzedrozpoczęciemnegocjacji.
Natymetapiesensownejestzaznajomieniesięzwarunkamiice-
namiproponowanymiprzezkonkurencję.Zdobycieinformacjina
tematzwyczajowychwarunkówwspółpracynadanymrynkupo-
zwoliuniknąćniepotrzebnychkompromisów.
Wartozapisaćrównieżwszystkiepunkty,wktórychoczekujemy
kompromisów.Należydokładnieokreślić,wjakiejformieiwjaki
16
