Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1.2.Fazyiichprzebieg
21
2009).Zwolennikiemdwuetapowegoujęciaprocesunegocjacjijestm.in.Zartman,
trzygłównefazydostrzegawnimnp.Kozina,Kowalczyk,czteroetapowepodejście
lansująm.in.Warr,S.Borkowska,J.GutiW
.Haman,W
.JankowskiiT
.Sankowski,
Z.Nęcki.ZkoleiJ.Rojotjestprzedstawicielempięcioetapowegoujęciaprocesu
negocjacji,natomiastzasześciomaetapamioptująP
.Casse,L.Zbiegień-Maciąg,
D.Druckman.Wtab.1.2zamieszczonoprzykładoweujęciafazkoncepcjizuwzględ-
nieniemichliczby,autoróworazpodziałemnate,którewgłównymstopniuopierają
sięnaposunięciachpozastołem,orazte,któreogniskująsięnaposunięciachprzy
stole.Pierwszagrupaobejmujedziałania,którychsednoniewiążesięzbezpośred-
nimkontaktempomiędzystronami,alewywierawpływanawynik.Spośródbogatego
arsenałutakichzachowańwponiższympodzialeskupionosięgłównienazbieraniu
iocenieinformacji.Posunięciaprzystolepolegajązkoleinabezpośrednimkontakcie
międzystronamiiwywieraniunaniąwpływum.in.poprzezpropozycje,reagowanie
nazachowaniadrugiejstrony,zgodę-niezgodęnaustępstwa(Watkins,2005).
Ztab.1.2wynika,żemniejpropozycjiobejmujefazępostnegocjacyjną–wktó-
rejoceniasię,analizuje,kontrolujerealizacjępodpisanejumowy,ajestonawręcz
niezbędna,wsytuacjigdynegocjatorzy,ichmocodawcy,organizacjechcądoskonalić
procesnegocjacyjny.Większośćautorówuwzględnianatomiastprzygotowaniado
negocjacjiidostrzegatymsamymjegoogromnąrangędlaprzebiegucałegoprocesu
iwyniku.Jednymzautorów,któryfazynegocjacjiumieściłwkontekściezarządzania
przedsiębiorstwem,jestA.Kozina.Wyodrębniłontrzyfazy–podprocesyiwich
ramachosiemetapów(Kozina,2009):
1.subproces(faza)planowanianegocjacji–wjegozakresiewyodrębniłetapyiden-
tyfikacjiianalizyprzednegocjacyjnej,ustaleniazakresuistrategiinegocjacji,pla-
nowaniaoperacyjnego,
2.subproces(faza)prowadzenianegocjacji–wjegoramachwykazanoetaprozpo-
czynania(otwarcie)negocjacji,negocjacjewłaściweorazzamykanienegocjacji,
3.subproces(faza)podsumowanianegocjacji–obejmującydziałaniameryto-
rycznedotyczącezawarciaumowyorazdziałaniaanalityczno-oceniająceproces
negocjacji.
Bazującnabogatejliteraturzeprzedmiotuorazwłasnychbadaniach(Kowalczyk,
2001,2014a),autorkaopracowałaujęciekoncepcjifaznegocjacjizakładające,żeroz-
poczynająsięoneetapemprenegocjacyjnym(działaniapozastołem),przechodząprzez
etapnegocjacjiwłaściwych(działaniaprzystole),bydokonaćichostatecznejoceny
wfaziekońcowej(działaniapozastołem).Każdazfazłączysięzzadaniami,którena
poszczególnychetapachnegocjatorpowinienwykonać.E.Kowalczykjestzwolennicz-
kąujęciapodkreślającegopermanentnycharakterwiększościnegocjacji,copowoduje,
żeczęstofazyprzenikająsię,ajednenegocjacjełącząsięzkolejnymi,zwłaszczagdy
stronydługozesobąwspółpracująimająróżneinteresydoomówienia.Naprzykład
