Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Uprzedzaniezamiaruprzekonywania
teoriizupełnieniesugeruje,żemożesiępodniąkryćpraktycznyprzepis
nawywieraniewpływu.Czasemsobietłumaczę,żepewnieztegopowodu
jestpomijanyprzezwiększośćdoradcówwzakresiesprzedaży.
Wróćmydobadania.Procedurabyłaidentycznajaktaopisanaprzed
chwilą,alezdwiemaróżnicami.Pierwszaznichdotyczymotywacjiuczestni-
kówdorefleksyjnejobróbkiargumentów.Mianowiciepołowiebadanychpo-
wiedziano,żeegzaminkompetencyjnyzostaniewprowadzonynaichuczelni,
apozostalidowiedzielisię,żeplanydotycząinnegostanu.Owieleważniejsza
dlanasjestjednakdrugaingerencjabadaczy.Otóżgdyzakładanouczestni-
komsłuchawki,częśćznichdowiedziałasię,że…badaczemajązamiarich
doczegośprzekonać.Tylkotyle,ale,jaksięprzekonamy,tobardzoważna
modyfkacja.Pozostałeelementysytuacjibadawczejbyłyidentyczne.Teraz
zapraszamdozabawy.Spróbujodgadnąćefekt,jakiwywołaławspomniana
przedchwiląniewinna,jaksięwydaje,sugestia,zktórejwynika,żeuczest-
nikbadaniajestcelemwywieraniawpływu.Tegotypuostrzeżenieokreślamy
mianemuprzedzaniazamiaruprzekonywania(forewarningofinfluence
appeal).Zastanówsięipowiedz:
•
Cobadaniwypisywaliwprotokołachmyśli?
•
Jakocenionoegzaminkompetencyjnywposzczególnychgrupach?
Jeszczemaszchwilkęnanamysłi…sprawdzamy.Okazałosię,żebada-
nizgrupy,którąuprzedzonoozamiarzewywieraniawpływu,wporównaniu
zosobaminieświadomymiperswazji,generowaliponaddwarazywięcej
negatywnychrefleksji(kontrargumentów)idwarazymniejpozytywnych
(proargumentów)wodpowiedzinasłyszanąpropozycję.Efekttenbyłnaj-
bardziejwyraźnywodniesieniudoosóbowysokimpoziomiezaangażowa-
niawodbiórprezentowanychtreści,czylitych,którebyłyprzekonane,że
mowaoregulacjachnaichrodzimejalmamater.Dodatkowasugestiaspra-
wiławięc,żeodpowiedźpoznawczanietylkonieodzwierciedlałapodanej
25
