Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział1.Uprzedzaniezamiarusprzedawania
wtamtejszymmuzeumsztukimożnazobaczyćnienajgorszepłótnaRenoira
iDalaunaya.
Spójrzmyterazzdystansunato,cowydarzyłosięwlaboratorium.Analo-
giadoprocesuwywieraniawpływujestewidentna.Oczywiściewnaturalnych
warunkachczęściejsięzdarza,żespotykaszsiętwarząwtwarzzklientem,
akomunikacjamacharakterdwustronny.Alejeśliwyizolujemyztegodialo-
gusammomentinformowaniaoprzygotowanymrozwiązaniu,topodobień-
stwojestwyraźniejsze.Wyjaśniętylko,żepomysłzzakładaniemsłuchawek
osobomtestowanymjestuzasadniony,ponieważgwarantujeujednolicenie
warunkówbadania.Każdyuczestnikodbierasygnałoidentycznejjakości
inatężeniu,jeśliwięcodnotowujemyróżnicewreakcjachosóbprzekony-
wanych,towiemy,żeichźródłonietkwiwformieprzekazu,leczwinnych,
kontrolowanychprzeznasczynnikach.
Uprzedzaniezamiaruprzekonywania
Poznanietypowegoschematubadanianadperswazjąułatwizrozumienie
sensuwprowadzanychwnimmodyfkacji,któredlapsychologiisprzedaży
mająfundamentalneznaczenie.Cofamysiędokońcalatsiedemdziesiątych
XXwieku.WradiusłychaćprzebojeBeeGees,BlondieiAC/DC,anaOhio
StateUniversitykolejnebadanieprzygotowujeRichardPettyijegonajbliższy
współpracownikJohnCacioppo4.Zakilkalatsformułująmodelszansna
przepracowanieprzekazu(ElaborationLikelihoodModel,ELM)–koncep-
cję,dziękiktórejbędziemymogliprzewidzieć,kiedyzmianapostawydokona
sięnacentralnym,akiedynaperyferyjnymtorze.Estetykanazwwiększo-
ściteoriipsychologicznychjestodwrotnieproporcjonalnadoichznaczenia,
dlategosugerujęszybkodoniejprzywyknąć.Cowięcej,jakwidać,nazwa
4
PettyiCacioppo,1979.
24
