Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
słuchania,wskazywaniawyższejjakościrealizacjizadań,projektówstanowiąosilekonku-
rencyjnejfirmy,jakrównieżkonkretnychzespołów(niewspominamowiedzyeksperckiej).
Dotyczytozwłaszczasprzedaży,ponieważtutajsposóbrealizacjicelówprzezzdobywanie
klientówprzezdużeK,czyliwodpowiedzialnyiwpełnisatysfakcjonującysposóbjest
priorytetemimotoremdowprowadzaniaciągłychudoskonaleń.
Wszaknajłatwiejdająnaminformacjęzwrotnąklienci,ponieważtonaichrzeczbiznes
pracuje,choćniezawszeotympamiętamy.
Informacjazwrotnajestnarzędziemnajczęściejspotykanymjakosocjotechnikaodmie-
nianaprzezwszystkieprzypadki.Wbiznesienastanowiskumenedżerajestjakbynaturalnie
wpisanąwobowiązkiskromną,aczkolwiekbardzoróżniedefiniowanąpraktyką.Nowłaśnie
-dziedziną,techniką,narzędziem.Kiedystudiowałeminformacjęzwrotną,zobaczyłem,
żeprzeztenterminwbiznesierozumiemydziałaniamenedżera,jakrównieżpracowników
szeregowych.Szczególniewsprzedaży,ponieważwcentralnymmiejscukoncentracjiludzi
jestosiągnięcieokreślonegowyniku,atrzebatęwspomnianąuwagępotrafićkoncentrować.
Zdrugiejstronytodziedzinadotyczącanaszychzachowań,czylibehawioralna,gdzie
jużSkinnerw1973r.wwywiadzieudzielonymwfiOrganisationalDynamics”wykazał,
żefirmalotnicza,dlaktórejpracował,dziękitreningowiwykorzystującemupochwały
zwiększyłazdecydowanieefektywnośćpakowaniaprzesyłek.Okazałosięrównież,
żezaledwiedziękipracynadzachowaniamipracownikówimenedżerów,zastosowaniu
tzw.procedurbehawioralnychzdecydowaniepoprawiałysięwynikipracywskutekpoprawy
produktywności,punktualnościibezpieczeństwapracy10.
Pracujęwbiznesieponad18lat.Połowętegoczasuspędziłemjakomenedżerzarzą-
dzającydziałemwkorporacjach(AXA,AVIVA,Allianz).Kilkalatprowadziłemwłasnąfirmę
doradcząRadwellsInstitute.Odniedawnapracujęjakomanagementconsultingmanager
wAccenture–firmiedoradczejzwielkiejpiątki,kierującglobalnymizespołamikonsultantów.
JestemrównieżwykładowcąnastudiachpodyplomowychiMBA,gdziezajmujęsięstrategią
biznesowąfirm,sprzedażądoradcząiprzedsiębiorcząorazzarządzaniem.Zdałemsobie
równieżsprawęztego,żenajwięcejczasupracujęzmenedżeramiśredniegoiwyższego
szczeblazkilkunastukrajów(gdziejęzykiemcodziennejpracyjestjęz.angielski,corównież
wymuszainnysposóbformułowaniafeedbacku),przezconapotykamkategorieproblemów
dorozwiązaniazichpoziomu,wichobszarzezainteresowań.Oniciąglestosująwobec
siebiefeedback.
Pytania,jakiesobiezadaję,pracującznimi,powodują,żeodpowiedzi,jakieznajduję,
nieokazująsię–jakpowiedziałbyfizyk-ciałemstałym.Powiemwięcej,niesąwogóle
stałe,sązmienne,przyczymczęśćznichjestbardziejopisowa(wmetodologiinaukpi-
szesięomodelachdeskryptywnych,czyliopisowych),copozwalamibudowaćmodele,
schematyimatryceużytecznedlaklientów,dlaktórychpracuję.Jednymznichsąwłaśnie
rodzajefeedbacków.
10
Czytajwięcej:P
.Bąbel,M.Suchowierska,P
.Ostaszewski,AnalizazachowaniaodAdoZ,Gdańskie
WydawnictwoPsychologiczne,Gdańsk2010,s.24-31.
22
Dylematwstępuczywstępdodylematu
