Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
JAKTAKSIĄŻKAMOŻEPOMÓCWROZWIJANIUBIZNESU
lubjaksięzniąskontaktowaćbezpośrednio(781-555-1234,MarySmith@
email.com).Cisconapewnotegoniepotrafiło.Towłaśniezmieniłosięteraz.
Możemyterazwykorzystaćtechnikiopisanewdalszejczęściksiążkinietylko
dopodzieleniaklientównaróżnekategorie,aletakżedoichidentyfikowania
(coś,coobecniefirmaCiscorobirutynowo).
Możemypójśćjeszczedalej.Podczasgdyjużmamy(skądś)informacje
otym,jakwielenasiklienciwydająunas,napotrzebyCiscowypracowa-
liśmymodelstatystyczny,którypokazywał,jakwieleichklienciwydawali
równieżuichkonkurentów.Niejesttodrobnasprawa.Jeślijużwiemy,że
donastrafiawiększaczęśćbudżetunaszychklientów,niewartowydawać
pieniędzynapróbyprzekonaniaich,abykupowaliwięcej.Onizwyczajnie
niemająjuż(zbyt)wielepieniędzydowydania,zatemśrodkiprzeznaczone
namarketingzostanązmarnowane.Iodwrotnie,jeśliwiemy,żemamytylko
10%portfelaklientów,możemybardziejagresywniepostaraćsięojakąś
częśćpozostałych90%.
Oto,jakustaliliśmy,jakwieleklienciCiscowydająuinnychdostawców.
Powiedzmy,żemamydwiepracowniearchitektonicznewChicago,każ-
dazatrudniająca25pracownikówiosiągającapodobneprzychody.Wiemy
znaszejbazydanych,żeA&APartnerswydaje50000dolarówrocznienaIT,
wszystkokupującodCisco.Naszerejestrypokazująteż,żeB&BPartnersrów-
nieżjestklientemCisco,alewydajetylko10000dolarówrocznie.Naturalnie,
Cisconiewiedokładnie,ileB&BPartnerswydajenasprzętIT.Wiejednak,że
firmatamaniemalidentycznyprofil,jakichkonkurent,A&A.Oznaczato,że
możnazdobrymprawdopodobieństwemzałożyć,żeB&Bwydaje40000ze
swojegorocznegobudżetuITujakiegośinnegodostawcy–iżewartobysię
postarać,abyrównieżtepieniądzetrafiłytutaj.
Zbudowaneprzeznasmodelestatystycznewykonywałybardzopodobne
oszacowania,alewnieporównywalniewiększejskali,analizującmilionyfirm
nacałymświecie.PozwoliłonamtozidentyfikowaćDWygrane”wstrukturze
ValueSpectrumidowiedziećsięwielurzeczy:cokupują,jakwielekupują,
kiedy,jakiezachętyskłaniająichdokupowania,jakieinneproduktyrównież
kupili…listatapraktycznieniemakońca.
|21|
