Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
TEMAŁESEKSOWNECYFERKI
|22|
Jednakchoćtakwłaśniejest,nadalpotrzebujemysposobuzaprezentowa-
niadanychwtakisposób,abymożnajebyłołatwozrozumieć.Budowałem
wielebardzozłożonychstruktursegmentacyjnychdlaróżnychklientów,aby
pomócimwustaleniu,kimsąpotencjalnienajbardziejdochodowiklienci
(niektóreomówięwdalszejczęściksiążki),aleczęstowracałemdostarego
dobregoValueSpectrum,zjegoDWygranymi”,DSamorodkami”itakdalej.Gdy
danesąprzedstawianewtakisposób,wnioskisąoczywisteimarketingowcy
odrazuwiedzą,jaktegoużyć.
Mike’owibardzospodobałasiętastruktura.Odrazuzrozumiał,żeprosta
historiaprezentowanaprzezmacierz2x2możezademonstrowaćsiłębazy
danych,którąodlatbudowałdlaCisco.
Niebyłototylkoćwiczenieteoretyczne.Wrzeczywistościpowiązaliśmy
tozjegobaządanychwtakisposób,żekiedyktóryśzhandlowcówzażądał
listyDWygranych”wrejonieDetroit,mogliśmydostarczyćmugotowąlistę
firmznazwiskamiidanymikontaktowymiosóbodpowiedzialnychzadecy-
zje.Proste,alebardzoużytecznenarzędzie.
Działajączgodniezprocedurami,uzyskaliśmyzgodęnaprzedstawie-
nienaszychspostrzeżeńdziałowisprzedaży.Pamiętam,żenazakończenie
mojegowystąpieniaktośpowiedziałżartem:DNadalniespodziewamsię,że
będzieciewstaniedaćminazwytychWygranych”.Chwilępóźniejwręczy-
liśmyimlistypodzielonewedługichterytoriówsprzedaży.Bylizdumieni.
Przeciągnięciedziałusprzedażynanasząstronęspowodowało,żezwróci-
liśmynasiebieuwagęosóbzajmującychsięmarketingiemwCisco.Zostałem
poproszonyoprezentacjędlaJamesaRichardsona,wówczasnaczelnegoszefa
marketingufirmy.Tobyłojużpoważnewyzwanieimusieliśmyudowodnić,
żeprostamacierz2x2działa.Oczywiściebyłojeszczezawcześnie,aby
zauważyćjakieśsukcesywynikającezfaktu,żedziałsprzedażyprzyswo-
iłsobietęideę,zatemcofnęliśmysiędodanychhistorycznych.Abymóc
zapanowaćnadogromemdanych,wyizolowaliśmyjedensegmentrynku
Cisco–wtymprzypadkumałeiśredniefirmy–iprześledziliśmyzmiany
wichzachowaniachzakupowychzupływemczasu(naprzykładklient,który
