Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
któresązainstalowanewbanku"Bezniegowówczasskokjestniemożliwy.Na-
tomiasttegokonkretnegokierowcęikasiarzałatwomożnazastąpićkimśinnym.
Sąwówczaswgorszejpozycjipodczasnegocjacji.
ln3n6nKrzemowadolina
DwiefirmystartupowezKrzemowejDolinypracująnadtąsamąnowątechniką
rozpoznawaniatwarzyprzezkomputer.Pewnegodniadochodządowniosku9
żekorzystnebyłobydlanichpołączeniesił.Postanawiajązorganizowaćwspólne
spotkanie9wtrakciektóregoinżynierowiezobuprzedsiębiorstwprzedstawiąto9
codotejporyudałoimsięopracować.Pojawiasiętujednaknastępującyproblem
-czyujawniaćrzeczywistepostępy"Każdazfirmmożeprzyjąćjednązdwóch
strategii.albobędzieprzedstawiałanazebraniuopracowaneprzezsiebietechno-
logie9albozaprezentujejakieśzmyślenia.Wdrugimwypadkuoszukakonkuren-
cjęizyskanadniąprzewagę.Łatwiejudasięjejdokończyćpracenadnowątech-
niką.Jednakjeżeliobiefirmywybiorętęopcję9tożadnaznichniezyskana
współpracy.Obiefirmyzdająsobiesprawęztejsytuacjiisąświadometego9że
spotkaniawłaściwiemogłybynieprzeprowadzać.Mogąjednakpróbowaćroz-
wiązaćtenproblem9naprzykładłączącsięzesobąalboprzygotowującodpo-
wiedniąumowęowspółpracy.Przywyborzedrugiegorozwiązaniapozostajepy-
tanie9jaksprawdzać9czywarunkiwspółpracysądotrzymywane(czykonkuren-
cyjnafirmarzeczywiścieprzekazujewszystkienoweodkrycia)orazjakegze-
kwowaćtęumowę9gdydrugafirmajązłamie.
ln3n7nPryncypałiagent
Właścicielsiecisprzedaży(pryncypał)masklepywwielumiastach.Każdymta-
kimsklepemzarządzawyznaczonyprzezniegoagent.Właścicielniemakontroli
nadcodziennądziałalnościąsklepów.Majedynieinformacjezbiorcze9naprzy-
kładomiesięcznejsprzedaży.Niewiezatem9jakbardzoagencistarająsięzwięk-
szyćsprzedaż.Miesięcznewynikizależązarównoodstarańagenta9jakiodczyn-
nikówlosowych-naprzykładodtego9ilupotencjalnychklientówprzechodziło
oboksklepu.Gdybypryncypałustaliłstałemiesięcznewynagrodzeniekierowni-
kówsklepów9cimoglibyniemiećmotywacjidozwiększaniasprzedaży(inawet
racjonalnezichstronybyłobyponiechaniejakichkolwiekstarań).Dlategopryn-
cypałnajczęściejuzależniawynagrodzenieagentaodwielkościsprzedażywda-
nymsklepie.Wysiłkipodejmowaneprzezagentazależąodtego9jakaczęśćwy-
nagrodzeniazostaniemuzaproponowana.Mamytugręmiędzypryncypałem
iagentem9atakżejeszczejednymczynnikiem-naturą9działającąwsposóblo-
sowy9odktórejzależąwypłatywgrze(wynagrodzenieagentaizyskpryncypała).
13
