Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
28
ROZDZIAŁ2Strategiaceny
TABELA2.1SPRZECZNECELEKADRYZARZĄDZAJĄCEJ.PRIORYTETWYSOKI(1)
DONISKIEGO(3).(PROJEKTFIRMYSIMON-KUCHER&PARTNERS)
Osoby
ChiefExecutiveOfficer/dyrektorzarządzający
ChiefFinancialOfficer/dyrektorfinansowy
szefsprzedaży
szefmarketingu
productmanager
zysk
wzrost
udziałwrynku
1
3
2
2
1
3
1
2
3
2
3
1
3
1
2
Jakmożnawyjaśnićtędominacjęiskądbierzesięfascynacjacelamiilościowymiizwiązanymizudzia-
łemwrynku?Istniejekilkapowodów.Najbardziejznanymźródłemiuzasadnieniemdlaosóbopowiada-
jącychsięzaudziałemwrynkujestbadaniePIMS(PIMSoznaczanProfit-Impact-of-MarketStrategy”),
któregonajważniejszewynikiprzedstawiononarysunku2.2.Niezależnieoddefinicjiudziałuwrynku
(miejscelubodsetek)istniejebardzoistotnapozytywnakorelacjamiędzyudziałemwrynkuarentownoś-
cią.Liderrynkuosiągaprawietrzykrotniewyższyzwrotzinwestycjiprzedopodatkowaniem(pretaxROI)
niżkonkurentplasującysięnamiejscupiątym.Strategicznywniosekjestewidentny:maksymalizujudział
wrynkuizostańjegoliderem!
RYSUNEK2.2WYNIKIBADANIAPIMS[2,S.94]
Drugiego,niecostarszegouzasadnieniadążeniadodużegoudziałuwrynkudostarczakoncepcjakrzy-
wejdoświadczeń,zgodniezktórąpozycjaprzedsiębiorstwawsferzekosztówzależyodwzględnegoudzia-
łuwrynku.Relatywnyudziałwrynkudefiniowanyjestjakowłasnyudziałwrynkudzielonyprzezudział
wrynkunajsilniejszegokonkurenta.Imwiększyrelatywnyudziałwrynku,tym−zgodniezhipotezą
krzywejdoświadczeń−niższebędąkosztyjednostkowe[3].Liderrynkumanajniższekosztynarynku
itymsamym–przyidentycznychcenach–największąrentownośćzesprzedaży.
KoncepcjakrzywejdoświadczeńibadaniePIMSsąprekursoramiwszelkichnfilozofii”dotyczących
udziałuwrynku.JackWelch,byłyCEOwGeneralElectric,stałsięichnajsławniejszymorędownikiem.
Napoczątkulat80.XXwiekuogłosił,żeGeneralElectricwycofasięzewszystkichobszarówbiznesowych,
wktórychnieudamusięzająćpierwszejlubdrugiejpozycjinarynku.
