Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Ścieżkizakupoweklientów
wbankowościdetalicznej
BadanieDeloite
GrzegorzCimochowski
Sektorbankowyjestwokresieprzełomowym.Dotych-
logicznym.Jednocześniezmianyteułatwiająwejścienaob-
czasowemodelesprzedażyizachowaniaklientówsą
wypieraneprzezzmianydyktowanerozwojemtechno-
Przyprowadzeniudziałalnościwodpowiedniodużejskali,
gdyreprezentowanesąwszystkieregionygeografczne,
odzwierciedlonyjestpełnyprzekrójdemografcznyoraz
dochodowo-zawodowyklientów,następujedywersyfka-
szartradycyjnierozumianejbankowościcorazdłuższejko-
cjaryzyka,którazapewniawiększąstabilnośćwyników
lejcepretendentówwywodzącychsięspozasektorafnan-
iodpornośćnazewnętrzneszoki.Chociażbyztegopowo-
sowego,jaknp.frmtelekomunikacyjnych.Czybankistoją
dusegmentdetalicznypozostajewcentrumzainteresowa-
zatemnaprzegranejpozycji?Odpowiedźbrzminie.Pod
niasektorabankowego.Problemwtym,żelistazaintere-
warunkiemjednak,żebędąpotrafłyzebraćiwykorzystać
sowanychjegoobsługąnaróżnychpolachzaczynacoraz
informacje,jakiepodczaskorzystaniazróżnychserwisów
częściejobejmowaćpodmiotyspozasektorafnansowego,
ZAZGODĄINSTYTUTUBADAŃNADGOSPODARKĄRYNKOWĄ–GDAŃSKAAKADEMIABANKOWA
iproduktówtransakcyjnychklientsamzdradzaoswoich
anadewszystkozmieniasięsamklientijegostylbanko-
preferencjachipotrzebach.Takiegopotencjalnegobogac-
wania.
twadanychpozwalającychnakreślićjegoproflniema
prawdopodobnieżadnainnabranża,nawetmającawiększe
Napoczątkujestpotrzeba
doświadczeniewzarządzaniuinformacjamiozachowaniach
Analizaprocesuzakupuproduktufnansowegopozwalana
klientówbranżadetaliczna.
wyszczególnienienastępującychetapów:
•zdefniowaniepotrzebyżyciowejprzezklienta,
Kluczowysegment
•poszukiwanieinformacjioprodukcie,
Jeślispojrzymynabankowośćzperspektywygłównych
•ocenaparametrówproduktuiichistotności,
grupklientówiobszarówdziałalności,tokluczowyodlat
•wybórproduktu,
pozostajesegmentodpowiedzialnyzaobsługęklientów
•wybórbankuorazelementówjegooferty,
detalicznych.Tonietylkokwestauzyskiwanejwyższej
•realizacjatransakcji.
rentownościwporównaniudosektorakorporacyjnegoczy
Wartozwrócićuwagę,żenawszystkichtychetapachwco-
bardziejstabilnegostrumieniaprzychodównatlebanko-
razwiększymzakresiemamydoczynieniazwykorzystaniem
wościinwestycyjnej.Wgręwchodządodatkowekorzyści
aplikacjinaurządzeniachwielofunkcyjnych,któreułatwia-
okluczowymcharakterze,jakmożliwośćpozyskiwaniade-
jądostępdoportalispołecznościowych,serwisówinterne-
pozytówpoatrakcyjnymkoszciewporównaniudoinnych
towych,porównywarekcenowychczyliderówopinii.Obec-
segmentów,czyteżdywersyfkacjaryzykakredytowego.
niejeśliprzedstawicielesektorabankowegouczestniczą
LiderdziałuDoradztwaStrategicznegowEuropieŚrodkowej,SektorInstytucjiFinansowych
Deloite.Posiadaprawie19-letniedoświadczeniezawodowewzarządzaniuorazdoradztwie
dlaczołowychbanków,ubezpieczycieliorazinnychpodmiotówbranżyfinansowejwEuropie
Środkowo-Wschodniej,EuropieZachodniejorazŚrodkowymWschodzie.
>>
