Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział3.Fazowezmianyemocji:konsekwencjenagłegowycofaniaemocji...
swojąskutecznośćnaprocesachautomatycznych(Cialdini,1994;por.
teżBargh,1994;GreenwaldiBanaji,1995;MurphyiZajonc,1994).
Okazałosię,żemożliwośćspostrzeżenia,iżjestsięobiektemmanipu-
lacji,zmniejszałaskutecznośćhuśtawkiemocjonalnejzwiązanejzna-
głymwycofaniemzagrożenia.Czynniktentraciłnaznaczeniuwobli-
czupozytywnychemocji,któremogąpojawićsięjakowynikinterpre-
tacjizaistniałejsytuacji.Podmiotmożeskonstatować,żewprawdzie
przestraszyłsię,aleintencjąosoby,któratenstanspowodowała,była
dbałośćojegointeres.
Wzbudzanieemocjiokontrastowychznakach
Wspomniałemwcześniej,żehuśtawkaemocjimożepolegaćna
nagłymwycofaniuemocji,aletakżenawzbudzeniuemocjiokon-
trastowychznakach.Technikapolegającanaindukowaniunega-
tywnychipozytywnych,czyteżpozytywnychinegatywnych,sta-
nówemocjonalnychpojawiasięwliteraturzepodnazwąfldobry-zły
policjant”(Cialdini,1994).Technikatanajczęściejjestomawiana
wkontekścieprzesłuchań(Doliński,2007),niemniejjednakprzy-
kładyjejstosowania(mniejlubbardziejuświadamianego)można
zaobserwowaćwwieluobszarachżyciaspołecznego.Wykorzysty-
wanajestprzezpraktykówwpływuspołecznegonp.podczaswindy-
kacji(RafaeliiSutton,1991)inegocjacji(BrodtiTuchinsky,2000),
wmiejscupracy,czegoilustracjąbyłabysytuacjamanipulowania
samoocenąpracownikapoprzezpodawanienegatywnychipozy-
tywnychinformacjizwrotnychnajegotemat(por.Gamian-Wilk,
wtymtomie)-orazwbliskichrelacjachinterpersonalnych(Mandal,
wtymtomie).
Cialdini(1994)formułujehipotezę,żetechnikataprowadzido
uległościzpowodukontrastupercepcyjnego.Wporównaniudoflzłe-
gopolicjanta”,fldobrypolicjant”wydajesięnadwyrazuprzejmy,skut-
kiemczegoosobapodejrzanaczujesięzobowiązana,byodwzajemnić
jegouprzejmościibyprzyznaćsięnp.doprzestępstwa.
ZkoleiRafaeliiSutton(1991)-napodstawielicznychanaliz
materiałówarchiwalnych,wywiadów,obserwacjiprzesłuchujących
iprzesłuchiwanych,windykatorów-postulująistnienietrzechme-
chanizmów,któremogązwiększaćsiłęwpływuspołecznegowsytu-
51
