Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
JanBatorski
dzić.Trzebazacząćztegopunktu,wktórymonsięznajduje.
Nienależywięcwpoczątkowejfazierozmowywygłaszaćza
dużopozytywnychstwierdzeń.Skupsięnatomiastnauzy-
skiwaniuwiadomościoswoichprzyszłychklientach.Celten
możnaosiągnąć,zadającstosownepytania.Pytając,należy
impomóczrozumieć,czegochcą,apotempomócimzdecy-
dować,jaktozdobyć.
Trzebawięczadaćwielepytań,dowiedziećsię,gdzieciludziebyli,
dokądzmierzają,wcowierzą,jakiesąichczułepunkty,cokochają,
aczegonienawidzą.Innymisłowy,musimywniknąćwaktualny
stanichosobistychpotrzeb.Ludzkiezachowaniamająokreślo-
neprzyczynyikażdegoczłowiekamożnainspirować.Skorowięc
ludźmikierująpragnienia,tomożnauniknąćfrustracjiiniepo-
wodzeń,przyglądającsięuważnieidowiadującsię,wjakisposób
najskuteczniejprzemówićdoichzainteresowań.
2.3.Kluczemdosukcesujest
rozpoznawanieważnychpotrzeb
klienta
Abymócsięskoncentrowaćnapotrzebachklienta,podkreśla-
jącichwagęito,wjakisposóbkorzyściwynikającezposiadania
promowanegoproduktusąwstaniezaspokoićteważnepotrze-
by,musisznajpierwjerozpoznać.Pozwalatorównieżnanie-
podkreślaniewramachprezentacjitychkorzyściwynikających
zposiadaniaproduktu,którezaspokajająpotrzebymniejważne.
Nietylkooszczędzatoczas,alezwiększasiłęprzekonywania.
Listastanówiodczuć,zktórychwynikająnajsilniejsze
potrzebymotywującedozakupu,to:
14
