Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
RafałTyszkiewicz
●kooperacjadefiniowanajakopodobnalubuzupełniającasięrelacjasłużąca
koordynacjidziałańpodjętychprzezpartnerówdoosiągnięciawzajemnychlub
jednostronnychwynikówpołączonazoczekiwaniem,żewprzyszłościnale-
żyoczekiwaćodwzajemnienia(rewanżu),cooznacza,iż-wodróżnieniuod
zgodnościjużzaznaczonej-kooperacjajestproaktywna(czynna),azgodność
reaktywna(bierna);
●konstruktywnerozwiązywaniekonfliktów,toznaczyrozwiązywaniezmyślą
olepszymwzajemnymzrozumieniusiępartnerów;
●zmniejszenieniepewnościwpodejmowanychdecyzjach,wynikającezewzrostu
możliwościprzewidywaniakonsekwencjidecyzjiorazzawierzaniapartnerowi.
Cechytepozwalajązniwelowaćbrakniepewnościwprzypadkupodejmowania
decyzji.Zmniejszająbowiemryzykozachowańoportunistycznychdrugiejstro-
ny,redukująkosztytransakcyjneorazobniżająskłonnośćpartneradowycofania
sięzrelacji.Priorytetamiprzedsiębiorstwdążącychdoustanowieniapartnerstwa
powinnybyć:dbałośćomaksymalizowaniedostarczonejwartości,wypracowanie
korzystnychdlaobustronzasadwspółpracyorazugruntowaniezaufaniadostawcy
przeztworzenieefektywnejhistoriiwspółdziałania.
Wtymmiejscunależałobyzwrócićuwagęnaelementyzaufania,którymisą
wiarygodnośćiżyczliwość.Wiarygodnośćdostawcywyrażasięwdotrzymywania
przezniegoumów,zarównozawartychustnie,jakipisemnie,związanajestze
stabilnościądostawcyorazzmożliwościąprzewidywaniajegozachowań18.Życz-
liwośćwynikaraczejzespecyficznychatrybutówdostawcyniżzkonkretnych
zachowań.Dostawca,którykoncentrujesięzarównonawynikachosiąganych
przezsiebie,jakiprzeznabywcę,możeliczyćnazaufanieodbiorcy19.S.Ganesan
wskazujeczterypodstawoweelementy,któremająistotnywpływnabudowanie
zaufaniaprzedsiębiorstwa20.
1.Reputacjaprzedsiębiorcy-dostawcy.Dostawcyzdobywająreputację,dzia-
łającwrelacjachzinnymiuczestnikamirynku.Pozytywnareputacjajest
wynikiemdemonstrowaniawswychpoczynaniachtroskiointerespartnera.
Innymczynnikiemsprzyjającympozyskaniuzaufaniaprzedsiębiorstwajest
jegosatysfakcjazdotychczasowegozwiązkuzdanymdostawcą.Postrzegane
przezprzedsiębiorstwobieżącerezultatywymianymająistotnywpływnajego
zachowaniewdalszymczasie.
18EganJ.:RelationshipMarketing.ExploringRelationalStrategiesinMarketing,PearsonEduca-
tion,London:JohnEgan,LondonSouthBankUniversity,PearsonEducationLimited,2008.
19SchieleH.,VeldmanJ.,HuttingerL.:SupplierInnovativenessandSupplierPricing,theRole
ofPreferredCustomerStatus,InternationalJournalofInnovationManagement,2011,Vol.15,No.1.
20GanesanS.:DeterminantSoftLong-TermOrientationinBuyer-SellerRelationships,Journalof
Marketing,1994,No.4.
46
