Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
1020Stosowanestrategieorientacjinaklientaworganizacji
15
Wprzypadkurelacjimiędzyklientemaprzedsiębiorstwem,opartychnastrate-
giiagrafki,trudnojestczęstozorientowaćsię,czyzwiązekzbliżasiędokońca.Luź-
nycharakterzwiązkupowoduje,żesukcesstrategii,atakżejejrentownośćzależą
wznacznejmierzeodrotacjiklientów.
Strategiazamkabłyskawicznego.Poleganawzajemnymdostosowaniusiędo
siebiefirmyiklienta,aprocesy,któreprzebiegająmiędzystronami,wzajemniesię
zazębiająnapodobieństwozamkabłyskawicznego.Strategiętęreprezentujepo-
dejściepartnerskie.Wymagaonaprzeprowadzeniaszczegółowejanalizyprocesów,
którezachodzązarównopostronieklienta,jakipostroniefirmy.
Celemtejanalizyjestzapewnieniewłaściwegoporządkurelacjiiczynności,
atakżewyeliminowanieczynności,którenieprzyczyniająsiędokreowaniawar-
tościzwiązkuzklientem.Dziękitejstrategiinastępujeeliminowanieczynności
dublującychsię,gdyżmożeokazaćsię,żeobiestronyzwiązkuwykonujątesame
czynności.Czynności,któryminormalniezajmująsiędziały,np.sprzedaży,stająsię
zbędne,jeślipowstaniezwiązekopartynawspółpracyizakładającypełnedopaso-
wanieprocesów.Wsytuacjikiedypostronieklientazachodząceprocesypozostają
bezzmian,ajedynieorganizacjapracujenadrelacją(chociażorganizacjeprzyzna-
ją,iżrealizująstrategiępartnerską),mamydoczynieniazestrategiąrzepa,anie
relacjąpartnerską.Wrelacjiprawdziwiepartnerskiejklientdobrowolnierezygnu-
jezzapraszaniainnychorganizacjidoskładaniamukonkurencyjnychofert.Jeśli
klientniejestprzekonany,żezwiązekprzyniesiemuwiększekorzyściniżsuma
rabatówuzyskanychdziękiprzetargom,tostrategiazamkabłyskawicznegoniezo-
staniewdrożona.Strategiatamusiopieraćsięautentycznienaobustronnychko-
rzyściach.Korzyścizdługookresowychrelacjipowinnybyćwidocznedlaobustron.
Oferentzainteresowanyjestwtymtypiestrategiipowstawaniemizwiększaniem
satysfakcjiskumulowanej.
Wstrategiizamkabłyskawicznegowymianiepodlegająwszystkiezasoby.Wy-
mianęczynności,uczućiwiedzycechujeszerokizakresiróżnorodność.Wzajemne
dostosowanieprocesówwymagawymianyuczuć,gdyżodniejzależywzajemneza-
ufaniepartnerów.Ponadtoanaliza,którejmuszązostaćpoddaneprocesy,wymaga
intensywnejwymianyinformacjiiuzgodnienianarzędzianalitycznych.Przezcały
okrestrwaniazwiązkuzachodziwymianawiedzy.Jeślipartneramisądwieorgani-
zacje,topowinnaonazachodzićnawszystkichszczeblachorganizacyjnych.
Sukcesstrategiizamkabłyskawicznegozależywogromnymstopniuodzaufania,
jakimdarząsiępartnerzy.Wzajemnezaufaniezależyzkoleiodkonsekwentnego
przestrzeganiaregułgrywewszystkichdziałaniach.Rzetelnaiszerokawymianain-
formacjitonajlepszysposóbstworzeniaatmosferyzaufania.Praktykętęokreślasię
częstomianemflmetodyjawnejksięgowości”(openbookmanagement)14.Jestona
niezbędnymczynnikiemsukcesustrategiizamkabłyskawicznego.Zasadajawności
powinnaobowiązywaćnietylkowramachzwiązkumiędzyorganizacjąaklientem,
14Ibidem,s.130.
