Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
3
Niesprzedawajjakwrestauracjisushi
Uwielbiamsushi.Alenieznoszęsposobu,wjakijestsprzedawane
wwiększościrestauracji-zoddzielnącenądlakażdejmaleńkiej
porcji.Każdymójkęszdajesięmiećmetkęzceną.HMmm…niezłe.
Aleczyjesttokęswartpięćdolarów?Czynapewnochcęjeszcze
jeden?”.
Okazujesię,żemójmózgjestcałkiemnormalny,przynajmniej
wkwestiiawersjidotypowegodlasushisposobuwyceny.Wpo-
przednimrozdzialeprzywołałemsylwetkęprofesoraekonomii
ipsychologiinauniwersytecieCarnegieMellonGeorge!aLoewen-
steina,którywyjaśniałteż,żesprzedażproduktuwtakisposób,
byklientwidział,jakcenarośniewrazkonsumpcją,powoduje
największyból.Niejestto,rzeczjasna,bólfizyczny,leczraczej
pobudzenietychsamychośrodkówwmózgu,któreodpowiadają
zafizyczneodczuwaniebólu.WwywiadziedlaHSmartMoney”,
Loewentsteinzauważa
3
:H[Konsumenci]nieporównująbieżących
korzyścizprzyszłymi.Doświadczająnatychmiastowegoukłucia
bólu[gdymyśląotym,jakdużomuszązacośzapłacić]…”.
Totłumaczyrównież,dlaczegoAOLprzerzuciłsięzestawek
godzinowychzakorzystaniezinternetunapłatnościmiesięcz-
ne.Potejzmianienastąpiłgwałtownywzrostliczbyzawieranych
umów.Dlaczegoludzieuwielbiająrobićprzedpłatylubpłacićry-
czałt?Powtórzę:ponieważtotłumiból.Najgorsząalternatywą
jestpłaceniezakażdykawałeksushizosobna.Lubobserwowanie
taksometru;wieszwtedy,ilekosztujeciękażdymetrdrogi.
Marketingowcywiedząotymodlatitworząofertytak,by
zminimalizowaćbólzwiązanyzzakupemichproduktów.Wwie-
lulokalachdużąpopularnościąciesząsięposiłkiwwersjiall-in-
clusive.Netflixwyprzedziłkonkurencjępoczęścidziękiswojej
strategii:Hoglądaj,ilechcesz”.Rejsywakacyjnewznosząsięna
