Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
CZĘŚĆ1.
NEUROMARKETINGPRODUKTUICENY
Mniejznaneprodukty
30
Acodziejesięzproduktami,dlaktórychmamymniejwyraźne
punktykotwiczenia?Codziennieotrzymujemyinformacjenatemat
cenbenzyny,ajeślimamydom,tozapewnetrzymamyrękęnapul-
siewkwestiicenporównywalnychnieruchomości,byznaćwar-
tośćswojegomajątku.Produktymniejznanelubrzadkokupowane
mogązakotwiczyćsięnapoziomie,któryzachęcinasdozakupu.
Jeślizdecydujemysiękupićtelewizorzdużymekranem,możemy
znaleźćmodel,którynamsięspodobanaBestBuy[sklepinterneto-
wyzesprzętemelektronicznym-przyp.tłum.]zaokołotysiącdo-
larów.Byćmożezdecydujemysiękupićupatrzonyprodukt,przede
wszystkimjednakwedługAriely!egojegocenaokreślipunktko-
twiczny,którybędziepunktemodniesieniadlainnychofert.
Nieracjonalnekotwice
Wtympunkciekotwicecenowerobiąsiędziwaczne-achcę
zaznaczyć,żenieszafujętymepitetem,kiedychodziosłabości
ludzkiegoumysłu.Dotegomomentumożemymówićocałkowicie
logicznychramach,naktórychopierasięproceskotwiczenia.Jed-
nakbadanieprzeprowadzoneprzezAriely!egowykazało,żegdy
poproszonobadanych,bypomyślelioprzypadkowychliczbach-
wtymprzypadkubyłytoostatniedwiecyfrynumeruubezpie-
czenia-miałyonewpływnacenę,jakąbyliskłonnizapłacićza
różneprodukty.Wyższeliczbyprowadziłydowyższychcen.
Tabela5.1przedstawiazaledwiejedenzestawdanychzekspe-
rymentuAriely!ego-ceny,jakiebadanibyliskłonnizapłacićza
klawiaturębezprzewodową:
TABELA5.1.
Cyfryznumeruubezpieczenia
Wpływkotwiczenialiczbnaakceptowalnącenę
społecznego
00-19
20-39
40-59
80-99
60-79
Cenaklawiatury
55,64dolarów
16,09dolarów
26,92dolarów
29,27dolarów
34,55dolary
