Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
5
Kotwicawgórę!
Wyobraźmysobienastępującyscenariusz:Decydujeszsięod-
wiedzićsalonztelefonamikomórkowymi(mimoniechęcido
zajmowaniasięoszałamiającąofertąaparatówtelefonicznych,
opcji,planówiniejasnychcen).Jakzwykleokazujesię,żemusisz
chwilęzaczekaćnakonsultanta.Napowitanieotrzymujeszkart-
kęzwielkąliczbąH97”isłyszysz:HTopotrwatylkokilkaminut.
Wywołamypańskinumer:97,kiedykonsultantbędziemógłsię
panemzająć”.Widzisz,żedużyekrannaścianiewyświetlanu-
mer94.Widzisz,jakprzeskakujena95,potem96,awkońcuna
97.Recepcjonistamówi:HNumer97,proszę”ipojawiasiękonsul-
tant.Niezastanawiaszsięzbytnionadsystememnumerowania
klientów,leczmożliwe,żesalonmaukrytymotyw:moglipró-
bowaćmanipulowaćceną,jakąbędzieszskłonnyzapłacić.Brzmi
dziwacznie?Czytajdalej.
Gdykonsumentdostajeofertę,elementemdecydującym,czy
przyjmieją,czyodrzuci,jestkwestia,czyofertawydajesięmu
uczciwaczynie.Wiemy,żebólkupowania-aktywacjaośrodka
bóluwystępującapodczaspłaceniazazakup-rośnie,gdycena
wydajesięzbytwysoka.Jednakjakdziałatenbilanswartości?
Odpowiedziąjestkotwiczenie;zwyklemamypewnąkotwicęce-
nowądladanegoproduktu,którejużywamydoocenyrelatywnej
wartości(np.dwadolaryzakubekkawywmiejscowejkawiarni).
Brzmitoprosto,alewrzeczywistościtakieniejest.Niektóreceny
kotwicząsięsilniejniżinne,awpływająnatoniejednokrotnie
zupełnieniepowiązanezesobączynniki.Imlepiejmarketingow-
cyrozumieją,jakdziałakotwiczenie,tymskuteczniejszestrategie
cenowebędąwstaniestworzyć.
