Treść książki

Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
35
określonerolewynikającezdanejsytuacji,wktórejsięznaleźli.Konsekwencją
tegojestkomunikacjamiędzyrolamiimiędzyosobami.Wkomunikacjimiędzy
rolamizakładasię,żekażdygratakąrolę,jakamuprzypadłainajakąpozwala
muodbiorcakomunikatu.Stronytraktująsiebiebezosobowo,wyłącznie
wkategoriachról.Komunikacjajestjednostronnaiperswazyjna,mającanacelu
wywarcieskutecznegowpływunadrugąstronępoto,byuzyskaćjejzgodęna
proponowanewarunkiwymiany.Instrumentalnycharakterkomunikacjiwynika
zfaktu,żejednastronarobiwszystko,byzwiększyćskutecznośćswoich
argumentówiprzekonaćdoswoichracjidrugą,alewtakisposób,bytadruga
jeszczesięztegocieszyła(Rządca,2003,s.12).
Komunikacjamiędzyosobamitraktowanajestzkoleijakoproceszdobywa-
niawzajemnejwiedzyosobie.Chcącuzyskaćwiedzęopartnerze,należy
przekazaćmuwiedzęosobiesamym.Ludziewspółpracujązesobą,abyokreślić
obrazwłasnejosobynawetwtedy,gdysązesobąwkonflikcie.Procesten
poleganawzajemności,ponieważnawybórjednejstronymawpływwybór
drugiej.Kimjesteśmy,określamypoczęścizapomocąjęzykawerbalnego
iniewerbalnego,apoczęścidziękitemu,cozauważamylubspostrzegamy
wodniesieniudoinnejuczestniczącejwrelacjiosoby.Możnazatemuznać,że
dochodzidoprocesunegocjowaniazwiązku(Stewart,2005,s.319).
Wprawdziekomunikacjamiędzyosobamiumożliwiadojściedoporozumie-
nianapoziomiesymbolicznym,alewefekcietegonastępujeporozumienie
wpłaszczyźniematerialnej.
Podsumowanie
Języknegocjacjijestszczególnymrodzajemkomunikacjiinterpersonalnej,
którynależyrozpatrywaćnietylkowkontekścieinformacyjnym,alewcharakte-
rzenarzędziaoddziaływanianazachowaniakomunikującychsięosób.Wpraw-
dzieformązewnętrznąrozmowynegocjacyjnejjestwymianasłownychibez-
słownychaktówkomunikacyjnych,tojednakpodstawowymcelemjestświado-
meoddziaływanienazachowaniapartnerówtoczącychsięnegocjacji,by
uzyskaćzamierzonąkorzyśćirozwiązaćproblem.
Przedstawionerozważania,poparteprzykładamikomunikatów,niezawsze
jednoznaczniebrzmiących,pokazująsposób,wjakinadawcamożezastosować
intelektualnąmanipulacjęodbiorcąitymsamymosiągnąćzamierzonecele.
Możnazatemuznać,żeJĘZYKNEGOCJACJIJESTSZCZEGÓLNEGORO-
DZAJUPRODUKTEMNASPRZEDAŻ.