Treść książki
Przejdź do opcji czytnikaPrzejdź do nawigacjiPrzejdź do informacjiPrzejdź do stopki
Rozdział1.Orientacjamarketingowanarynkufarmaceutycznym
28
Wzakresieaktywnościmarketingowejzauważasięzmianęstrategiidzia-
łaniawśródfirmfarmaceutycznych,którefunkcjonująprzedewszystkimna
rynkulekówRx.Intensyfikująoneswojekontaktyzaptekamiizfarmaceutami,
podczasgdywcześniejkoncentrowałysięnakomunikowaniusięzlekarzami.
Wwypadkufirmfarmaceutycznychmającychwswojejofercieprzedewszyst-
kimlekiOTCobserwujesiędziałaniazmierzającedointegracjipracykomórek
sprzedażyimarketingu4.Matonaceluograniczeniekonfliktóworazsprzecz-
nościinteresówmiędzytymidwomazespołami.Tworzączintegrowanezespo-
ły,ustalasiędlanichwspólneceleizachęcatymsamymdokorzystaniaztych
instrumentów,któreumożliwiąrealizacjęzadań.
Większegoniżdotądznaczenianabierawspółpracazagencjamimarketin-
gowymiorazreklamowymi.Zadaniemdziałówmarketingufirmfarmaceutycz-
nychbędzie–wcorazszerszymzakresie–koordynacjapracagencjimarketingo-
wych,mającychdoprowadzićdoosiągnięciawyznaczonegocelu.
Wspomnianezmianywstrategiachmarketingowychfirmsąściślezwiązane
zkwalifikacjamipracowników,którzyodpowiadajązaichtworzenieiwdraża-
nie.Łączysiętotakżezkoncepcjąmarketingupartnerskiego,któregoznaczenie
rośnienaglobalnychicorazbardziejdojrzałychrynkach(Gordon2001,s.17–85).
Koncepcjamarketingupartnerskiegonabieraszczególnegoznaczenia
wbranżyfarmaceutycznej,którajestbardzozwarta,wpewnymsensie–herme-
tyczna.Kontaktymiędzypodmiotamidziałającyminarynkuwdużymstopniu
opierająsięnarelacjachosobistych,którychzbudowaniewymagajednakczasu.
Skorozaufaniemiędzypartneramirodzisięmiędzyludźmi,aniemiędzyfir-
mami,pracownicyurastajądorolinajcenniejszegozasobufirm.Wzarządzaniu
marketingowymcorazwiększegoznaczenianabierajądziałaniazwiązanezza-
pewnieniemstabilnościzatrudnienia.Przejściepracownikazjednejfirmydo
drugiejmożebowiemspowodowaćzmianywstrukturzesprzedaży.Obecnie
ochronapatentowadajefirmiefarmaceutycznejdośćwysokipoziombezpie-
czeństwadotyczącykwestiitechnologicznych.Jednakżesporymzagrożeniem
możebyćrotacjakadr,azwłaszczaprzechodzenienajlepszychpracowników
dokonkurencyjnejfirmy.Wyobraźmysobie,żenarynkuwybranegosprzętu
medycznegoistniejątrzykonkurencyjnewobecsiebiefirmy.Przyjmijmyda-
lej,żekażdaposiadazespółprzedstawicielihandlowych,którzykontaktują
sięzeszpitalamiiinnymiplacówkamimedycznymiwsprawachdotyczących
dostawsprzętu.Wwieluobszarachaktywnościgospodarczejmożnazaobser-
wowaćdziałaniezasady80/20(tzw.regułaPareto).Gdybydalejprzyjąć,żena
przykładwfirmieA20%przedstawicielihandlowychzapewnia80%obrotu,
mamyklasycznyprzykładzasadyPareto.Wyobraźmysobiedalej,żegrupatych
20%przedstawicielihandlowychprzechodzizfirmyAdofirmyB.Spowoduje
totakżeprzejściedużejczęściklientówdofirmyB.Przedsiębiorstwamodyfikują
więcstosowanedotądstrategiemarketingowe,przywiązującwiększąwagędo
zarządzaniapersonelemidotworzeniadobrychrelacjimiędzyludzkich,szkole-
nialideróworazpodnoszeniakwalifikacjizwiązanychzpracązespołową.
4
Wceluszerszegospojrzenianapojawiającesięwtymobszarzekonfliktyorazsposobyich
rozwiązywaniamożnapolecićnumergrudniowyUHarvardBusinessReviewPolska”z2006roku,
wcałościpoświęconyzagadnieniommarketinguisprzedażywprzedsiębiorstwie.
